供应链管理|对话鹿优鲜创始人赵丹：从用户需求出发发掘品牌独有生态位( 四 ) 猪肉|母婴|天猫

赵丹：其实，我们看似是因为有供应链，然后去选择鳕鱼这个单品，并把它做起来。这是个大单品、爆品的逻辑。
但回归到底层逻辑，鹿优鲜目前的这种步态其实跟一个没有供应链企业可能是一样的。实际上我们也是需要去研究用户的需求，在用户宽泛需求的基础上洞察他们的核心需求是什么？到底解决什么问题？
这个基础，对于每一个创始人来说都是一样的，就从0到1这个过程肯定是创始人的事，在这个阶段从底层来看其实跟供应链没什么关系。
只是因为我们有供应链，我们可能选择了鳕鱼。但是如果没有这个供应链，我们是不是会选择鳕鱼？也可能还是会的。因为，这本身就是在目前市场生态里的一个机会。
鹿优鲜，一直是致力于解决用户需求优质蛋白这一问题。当然优质蛋白有很多，鹿优鲜为什么没选牛肉而是聚焦鳕鱼？实际上，我们牛肉比鳕鱼的供应链还强大，我们是中国第一批进口牛肉的民营企业。
这个原因在于，我们觉得在消费端鳕鱼的整个链路更清楚，妈妈可能在孩子辅食第一步需要的是鳕鱼，或许要到宝宝一岁以后才会开始需要牛肉。
所以说，这个问题的核心不是一个可以正反的东西，从起步来讲跟供应链可能没太大关系，大家起步实际上是一样的，最终回归到最底层还是你要帮用户解决什么问题。
只是说我们可能发现鳕鱼这个品类不错，同时我们做鳕鱼有点优势，但也只是在成本上稍有优势而已。
FDL数食主张：赵总刚刚提到，一鹿优鲜是从开始的一百多个SKU砍到只剩下鳕鱼。但到了今天，鹿优鲜又开始了新一轮品类拓展。能分享一下，为什么会有这样一个转换过程或者维度调整？
赵丹：之前把所有的产品都砍掉主要是在于当时鹿优鲜在产品聚焦上做得不够好。
那些产品到现在为止我都认为不是我们不应该做，只是说在那个阶段我们的能力没有达到。因为当时我们团队很小，不管是从运营角度、投放角度还是产品研发角度来说都不能（把那些产品）做得足够好，作为一个创业企业不可能上来什么都做，于是为了聚焦我们只能阶段性地砍掉那些产品。
到现在这个阶段，我们觉得自己有能力去扩展一些品类，但也是有选择的。
比如我们鹅肝的销量其实一直都还可以，但考虑到用户需求和品牌长期发展，我们还是把鹅肝这个产品砍掉了，底层思考还是在于这不是一个消费者必需的产品，可能更多的是一个具有优越感属性的产品。
虽然说鹅肝的利润确实很高，由于它目前不在鹿优鲜的核心定位之中，也不符合鹿优鲜海洋蛋白的主定位，那么势必会分散掉一部分供应链乃至整个品牌运营推广每一个环节的精力与资源。
当然，为什么像鳕鱼肠这类产品我们又拿回来了，这主要还是回归到用户洞察上，因为用户对它是有需求的。
今年已经是鹿优鲜创业的第三年，我们许多的用户都会反映说，自家孩子从六个月添加辅食开始就吃小方鳕，现在孩子长大要上幼儿园了，家长也要去上班，实在没有精力和时间去准备孩子的餐食，鹿优鲜能不能提供一些更方便的食品。
我们觉得，当前阶段既然用户有这个需求，那我们就基于品牌的主定位推出常温鳕鱼肠。实际上，这个产品也确实给用户带来非常大的价值。
比如，当用户带着孩子出去玩耍的时候孩子饿了但饭还没做好的时候，给孩子吃根鳕鱼肠真的很方便。我们特意把鳕鱼肉含量做到了75% ，可能算是目前行业里最高的一个比例。