洞悉消费人群的大用处丨爆品实战案例分享( 二 ) 编辑导语：商家想要实现精准

如何定义产品好吃的概念？如何让消费者更乐于讨论传播产品？如何加强产品在送礼上的属性？是否有可能做联名或是ip？而如果消费人群是18岁到40岁的女性，这里面就会有宝妈、学生、新职女性，也会有精英女性，那购买需求就会衍生出百八十种。所谓平均用力就模糊焦点，所以我们前面了解的人群特征，一定要是产品的主要人群，需要足够聚焦和清晰。

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3.买前顾虑
消费者在购买产品之前最担心什么？这个主要从自身产品和竞争产品的“问大家”里面进行收集。
像这个零食大礼包收集的“问大家” ，就会看到消费者会对产品的口味、数量，和产品是否是过期产生顾虑和疑问。而我们就要在产品的描述上，解决掉消费者的这些顾虑。

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4.购后表达
购后表达，消费者在购买完产品之后，最愿意和他人分享哪些内容？更在意产品的哪些元素？可以在自身产品和竞品的评价中、站外种草平台的笔记中找出。
消费者购后表达的调研，除了对产品卖点表达有帮助，更多的是在产品在做评价或者做种草行为的时候，了解消费者感兴趣的内容，来反哺自身内容出产的参考方向。

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5.关联场景
消费者会在哪些场景下想到产品或者是使用产品？
消费者天生不爱看广告，更不爱看产品在哪里自卖自夸，消费者只关心自己在产品卖点中所能够收获的好处。而这个好处最好的表达方式，就是关联消费者日常中所使用或者能够触发产品的场景。画面和文案是对消费者脑海里场景的召唤。为的就是让消费者可以更有代入感，更能触发对使用产品的好处的想象。
洞察用户，发现消费者食用或使用零食产品的场景主要有送礼、刷剧、看电影、办公室闲暇下午茶，以及为了热点社交尝鲜购买。知道这些之后，我们不管是在抖音、小红书还是在淘宝上，拍短视频和拍摄图片的时候，是不是都会有消费者与产品相对应的场景了。
而且，还可以针对这些，联想消费者在这些场景中会遇到什么样的问题，可以通过哪个卖点来解决。用这个维度来思考就可以解决种草内容选题的困难。
了解消费场景，可以反哺产品在视觉表现上的画面置入，让消费者感受画面故事情节的过程中，潜移默化地完成产品利益信息在消费者心智中的植入。

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6.行为状态
行为状态，可以分成“行为”、“状态”两个部分来看待。行为是指消费者是如何产生购物欲望的？需求从哪里来？为什么会有购物行为？有哪些因素影响着消费者的购物决策？
状态指消费者的性格、爱好、价值观、消费观等感性层面的状态，这也是为什么一开始会要求在身边同事或亲朋中寻找对标的目标人群。
从行为可以看出，消费者在整个消费路径上会触达到哪些端口，譬如小红书推荐、同事推荐、抖音推荐和淘宝推荐等。而这些端口就是做种草内容的重要渠道。
通过了解消费者的行为状态，可以更清楚产品的推广渠道，以及应该在哪些地方下更大的功夫。
消费者喜欢在小红书上了解，就需要先做小红书的内容种草；消费者是直接在淘宝搜索的，就专注做评买问和主图点击；如果消费者是通过亲朋推荐的，就应该下功夫在私域板块，开拓分销领域。