WISE 2021中国数字化创新高峰论坛|圆桌论坛：新技术+新市场，中国数字化转型的新机会

主持人：所以金主爸爸永远都是对的，我们要从自己身上找原因。
其实刚刚提到这个问题，还想再补充问一下几位，刚刚提到核心的问题就是付费能力和付费意愿问题，我估计大家可能都会遇到说如何让用户提高心理付费的门槛，能够拿出更多的钱，我不知道三位有什么经验、技巧和方法吗？有没有一些好的技巧？
施伟：怎么样去让客户付更多的费，看起来好像没有什么太好的办法，大家如果是做服务行业，特别是过去消费者互联网这十年转换过来之后，大量从业者包括我自己也是在消费者互联网，也是花了3-5年才慢慢适应过来，这就是一个很苦很累的行业，同样它又是一个非常稳健和复利的行业，你做一件复利事情，你就是要把今天做好，你不追求今天做的非常大，但是你要追求每一天都在多一点点。
相应的，我觉得做企业服务挣大钱的机会是来自于你要想尽各种办法帮客户多创造一点点，让他每天多认可一点点，你一年两年三年，五年十年之后，你真的如果能伴随一家企业五年十年，这家企业一定会每年为你付非常非常高的费用。
主持人：于洋总怎么看这个问题？
于洋：我也非常同意施总帮客户成功。另外一方面，刚刚施总也提到，环境或者本身作为乙方之间，好像竞争也很激烈，但是其实我看到说这个市场在变的越来越好，至少大量的客户已经拒绝了低价中标的事情了，并且很多时候在招投标的时候，其实不是客观的承诺说，我能满足，我能支持又可以的，充分的进行PUC，然后充分的验证软件系统的各个功能和性能，然后进行整体的落地的要求。这些其实我都看到了很多的趋好的趋势，这也是为什么我们很有信心去从互联网端下场，然后到企服，然后做大型软件数据底座这样的服务。
还有一个问题，在过去其实十几年很多大型的客户，在向国外的软件厂商付费的时候，其实也是一直很多金的，我们是不是真的在未来的十年，在数字化转型当中以国产化的能力提供了这种有价值的软件、软件系统，支持了他整个转型的发展，如果能达到的话，我相信其实在2B企业软件里面，国产的大型软件一定可以发展起来，然后我们致力于这个方向的发展。
侯菲律：我觉得还是着眼于长期业务价值的创造吧，我们确实夹在这个夹缝当中，对于大量的小企业来讲，付费意愿是不够的，也许大企业它很稳定，它甚至可以帮助你有很大的现金流的帮助，但是实际上大企业不一定就比中型企业利润率就高。我们自己还是要把自己的看家本领释放出来，同时帮助客户找到对他增长有帮助的部分，这个部分大家就各显神通了。
主持人：中国的信息化是来自于欧美的信息化，那时候讲的是先进的管理理念和先进的管理方式，IT和信息化、数字化本身就是解决这个问题，中国的文化跟欧美还是有很大的不一样，比如中国市场非常看重结果，欧美市场可能会看重结果争议和过程争议，我不知道这样的文化差异对三位在拓展业务的时候是否会产生影响？今天又是在这样的文化方面看到一些什么样的变化？
施伟：是讲跟中美的差异是吧？OK，这是个好问题，这也是个经常我们要思考的，在我们这个行业现在在比较早期的时候要思考的问题，因为开始都是抄国外，包括我们自己也是，我们最开始创立的时候就找了一家美国的对标公司去抄，但是最后你怎么样在中国落地的时候能够本土化，我用一句话总结。在SaaS软件或者在企业服务上，中美最大的差异是美国相信最佳实践的，它所有的管理都是基于最佳实践，最好的东西拿过来，把人放上去，这家公司的制度定下来，有个工具，就是方法、流程、工具就开始运转，开始产生利润。

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