WISE 2021中国数字化创新高峰论坛|圆桌论坛：新技术+新市场，中国数字化转型的新机会

从日常IT运维的投入来讲，我觉得相对来说可能只是一个效率的提升问题，他可能会去分布说硬件、软件、人工等等。从现在的角度来讲，因为所谓云基础设施的丰富性导致了实际上对于中小企业来讲，在他有很多不确定因素的情况下，他可能选择了一些云基础设施可能会更有意义，但是对于大型企业来说，他可能要重新去考虑他硬件的投入跟他的云基础设施怎么样做一个配比。这个部分我们会看到。
我更注重的是他在数字化转型变革当中的投入，我们要看他当前企业所处的阶段，以及它所面临的这样一个重点要解决的痛点，所以他更多的还是要解决他组织的问题。
主持人：谢谢！不知道这个观点于洋总怎么看？
于洋：我来说一下，我也把石老师前面问我那个问题，我没有充分回答，作一下补充。确实大型企业进行IT投入过程中，买硬件是比较明确的，软件方面就有一点点困难，不光是困难，还经常出现大量的以服务包人头，做项目的方式进行开展。
其实它综合的体现了一个问题是说，作为供应商或技术服务的乙方，是不是有这种理念、标准的软件和能力，去带领客户，去引领客户，如果你有很充分的理念和能力引领客户，并且告诉他你的数字化应该怎么怎么做，我给你解决什么什么样的问题，这些问题基于你的组织能带来什么什么效益，他从组织和业务增长，再回到技术上，他是怎么样一套标准的软件，怎么样去支撑，这个事情讲明白了，他就很容易接受你大型软件的购买。
同时，我也解释一下我们业务相对来说做的快一点，标准好一点，也是因为之前的积累、沉淀，对于数据底座能力建设的这样一些经验，相对来说大型客户比较接受。
主持人：了解。施伟总怎么看？
施伟：我的角度，可能给个不太一样的角度，我们是只做SaaS的解决方案，谈纯SaaS的话，中型和中大型客户，首先客观上这个结论是对的，就是在整体软件上的投入相对是比较少的，如果横向对比成熟的，比如美国市场的话，就更少了，比例是相对低的。
但是它又有它的合理性，我们可能要辨证来看，包括要结合中国国情来看，有两方面原因导致费用比较少。一方面当然是客户主观的原因，就是在中国这个市场上，大家早年使用免费软件，包括中国过去付费软件市场就没有标准化的付费软件市场，就没有出现过，消费者互联网这个市场又是以免费为主，所以我觉得大家习惯了这个过程之后，他客观上对软件付费就是有心理门槛的。
第二个方面，特别在SaaS这个行业，我们在发展的早期阶段的时候，会有一定混乱竞争，包括先分然后后合的这么一个竞争过程。
还有一侧原因是我们自己的，也不是客户的，我们自己还在竞争呢，我们还在降价呢，我们还在打价格战呢，这个是很合理的，因为早期的时候就是会出现这样的情况，我们又把自己的价格压的很低，导致像我们SaaS的解决方案的话，其实就是一个纯软件费用，就是一个非常低的，跟你的研发投入成本根本就是不对应的。
所以基于这个现状，我反而抛出一个思考吧，不一定对，分贝通是我们自己在实践的。为什么我们分贝通最终寻求的业务模式和商业模式是SaaS+交易，我们叫SaaS+X，在中国纯粹做SaaS，基于前面这些原因，确实可能不是一个好的商业模式。你有可能是个好的业务，你做数字化是个好的事情嘛，但是有可能商业这个环境不支撑你去把这个事情做大。
所以在中国最好的方式是你基于SaaS，SaaS只是一个形式，你基于这个形成更快消费、更低成本的形式，帮客户去解决问题，而你解决问题的那部分再去赢一份利，让你的商业模式变得更合理，让你实际这个价格，不仅前向收可以后向收，比如像我们后面就是交易，也有很多SaaS+X的企业，后面可能是服务，包括CDP后面是不是SaaS+服务，有一些企业是SaaS+供应链，SaaS+金融，我们可以朝这个方向去想，不要跟客户去掰扯你为什么预算这么低。

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