从百亿新宝摩飞看外贸生产商转型升级品牌顶层设计( 六 ) 图片来源@视觉中国

（1）、“四客”是一个以消费者生命周期为线索的纵向、动态的概念，解决流量到销量的问题，将客户生命周期划分为“拉-杀-留-转”四个阶段，在每一个阶段，运营的关键指标都不一样，也因此对应的市场策略也不同。
拉客阶段强调浏览量、线索量，怎么让客户接触我们的产品，解决流量和线索的问题；
杀客阶段强调成交率和客单额的问题，让客户多下单；
留客阶段强调满意度，需要建立起灵活和以数据支撑的客户关系系统；
转客阶段强调转介率，塑造口碑经济，能够让客户者为我们自传播和强背书。

文章图片
新宝以线上渠道为主，如摩飞的电商销售占比约达90% ，划分细、渠道多，除了常规的平台渠道外，摩飞还拓展了分销、代销、礼品及团购的渠道，并通过和多个内容经销商合作，由经销商来负责产品的推广传播。线下渠道方面，是摩飞目前正在突破的方面，为了提升品牌的布展量， 2019年摩飞产品入驻了多家商超，准备逐步对线下终端进行补齐拓展。
完善的渠道布局，实现了“拉客”难的问题，新媒体电商渠道的社交属性也让品牌与消费者之间的黏度加深，让“杀客”“留客”阶段得以形成统一，并最终在“转客”环节得到突破，解决从流量到销量的转化。

文章图片
（2）、品牌营销的管理远不是点状的管理那么简单，而是一条从厂商到消费者、从内部到外部的链状管理，需要做好内部人关、经销合作关、渠道铺货关、终端推广关、消费者关等“五关管理” 。只有做好每一关的管理，协调好内部人关、打通经销和渠道关、营造好终端推广关，贴近消费者关，才能畅销长销高价销。

文章图片
新宝在底层运营层面的成功，就离不开前两关的布局。
首先，新宝&摩飞，优势互补长期合作。新宝股份与摩飞MorphyRichards（摩飞）合作已超过10年，并在2017年续签了长期授权协议。 MorphyRichards（摩飞）看重新宝可靠的加工制造能力、快速的供应链响应能力以及对中国小家电市场的了解；而新宝作为其品牌代理商能够洞察中国消费者需求，进行改良创新和渠道扩展，帮助MorphyRichards（摩飞）更好地扎根中国市场。多年合作积累的信任和了解，以及MorphyRichards（摩飞）品牌中高端的定位与新宝“爆款销售”的成功，使双方保持着稳定且紧密的合作关系。

文章图片
另外，新宝的内部人员以自主培养为主，产品、营销、渠道分工明确。在对摩飞这个自主品牌进行分析的时候发现，摩飞的团队主要由新宝独立培养和运作，同时也保持与MorphyRichards的良好互动，其团队的模式中，有三个重要角色：一是产品经理，二是营销经理，三是销售经理。
分别说下这三个角色，产品经理主要负责结合用户场景来策划产品，不同于传统小家电模式，摩飞更擅长通过场景优化，在消费日益同质化的都市生活中营造了一种精致、个性、品质的生活方式，从而满足中国新消费主体个性化、高品质的追求。
营销经理，主要负责市场营销的相关工作，摩飞通过新媒体进行数字化营销，创作内容并寻找KOL ，从而引爆销售，并提升品牌的知名度。