抖音|我访谈了十多家服装中小商家，发现他们的“抖音生意经” 电子商务|童装

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大胆寻找第二增长曲线，懂行的中小商家变得更在行。

文 | 石灿
编 | 园长
“如何持续保持增长？”
服装行业的中小商家竞争激烈，从线下到线上，从一个平台迁徙到另一个平台，这个灵魂问题被反复提出来敲击心灵。视频卖货、直播电商成为中小商家寻求的第二曲线，内容与带货效果之间的“玄学” ，也一直是他们在后流量时代面临的巨大挑战。
线下乏力线上踊跃，中小商家处于冰火两重天的境地里，增长乏力、认知跃迁、流量陷阱、内容制作等等痛点摆在面前，此时此刻，所有中小商家都面临一次“大考” 。
从十余位商家多维度的结果来看，整个服装市场都在渴求一份答案：新市场环境下，中小商家运营电商平台从0到1如何站稳脚跟？产品卖出去之后，企业品牌如何搭建与长存？
大胆寻找第二曲线服装行业是我国零售消费结构的重要组成部分，服装行业“二八效应”决定了巨头与中小商家的整体差距。但从中小企业到大商业巨头、从中国市场到全球市场，增长是所有企业发展最渴望的驱动力，也是必须面对的课题。
中小企业冰火两重天，一边是叫苦连天，一边是闷声发大财。带着诸多疑问，近一个月来，我们深度调研了十余位服装行业的中小商家经营情况。
有从传统线下门店转到线上经营的。源于温州产业带起家的鞋类品牌“虎宝女鞋”告诉我们，在抖音账号卖一个月的鞋子，挣了100多万，在实体店要实现这个销售额， “估计得十年” 。
也有放弃多产品布局，选择“打穿爆品”思维的。国风服装品牌“乌扣汉服”从小众创新赛道入局，利用抖音平台的社群功能，经营粉丝，把市场的消费力量转化为上游的生产力。
对于“巴拉巴拉”这种具有品牌基础的童装商家，也能通过平台流量工具巨量千川找到对的人，单场直播交易额从几百元涨到几十万。

巴拉巴拉小童形象店的小模特、商品服装，图片来自抖音小店橱窗
特殊时期，巴拉巴拉童装加大力度做抖音直播，经过统计，这段时期抖音产生的业绩与几十家线下店铺销售业绩旗鼓相当。为了让抖音账号的带货能力更強，负责人给抖音直播团队配备不同岗位的员工，并鼓励线下员工转型参与线上渠道。
巴拉巴拉童装小童形象店负责人说，随着国家政策开放二胎、三胎，通常市场会有新的增收空间。对于商家来说，新鲜感能增加VIP顾客的粘性，这非常重要。
这种新鲜感既来自于产品、服务，也来自于互联网大众文化趋势的追踪与跟随，抖音不再是一个单一的产品，而是一个潮流文化代名词。巴拉巴拉童装小童形象店负责人认为，这是一种潜在的商业附加值。
无论是线下到线上，还是跨平台经营店铺，对他们来说都是大胆寻找第二增长曲线的一种策略。我们从调研中的十余家服装行业中小商家那里，总结了该群体的四大特点：
1、慢：服装制造、设计、销售，与线下传统行业深度耦合，互联网平台的流量效应让用户误以为他们很轻巧，实际上，很多产品身后是好几代人的心血与无数个日夜的沉淀。