抖音|我访谈了十多家服装中小商家，发现他们的“抖音生意经”( 三 ) 电子商务|童装

这些都是账号前期导致的痛点，当直播带货开启后，商品经过直播触达广大用户，形成“导购”经济，商品内容化直接展示产品，还能教育用户。这涉及到的广告投放、直播技巧、粉丝运营等步骤需要他们逐一攻破。
实操经验是信心的重要来源，也是让他们从懂行到在行的重要转折点。乌扣汉服负责人说，他们首先在定位上做了分析，确定目标客户群是“精致宝妈”、摸清楚消费能力、分析用户群的内容喜好，等等，完成市场调研，确定需求与痛点。
“我们从服装大品类中选择儿童汉服小品类，宝妈们最大的需求点可归纳为‘仙’字。 ”乌扣汉服负责人说，汉服背后隐藏的中国传统文化有很多，仙字可延伸出仙气飘飘、小仙女等等梦幻清爽的画面形象。

乌扣汉服旗舰店的小模特，图片来自受访者旗舰店
最后，从开发者角度，开发相应产品，击穿市场上的30岁到40岁精致宝妈认知。从影响到下单完成订购， “抖音对我们影响很深刻，其中一点是后台数据显示，我们的人群画像非常精准，小镇青年购买我们的产品比较多。 ”
有数据报告佐证，抖音800万企业号只占全国4200万中小企业的10%左右，还有很大增长空间。截止到2021年底，巨量引擎平台的中小商家数量比年初增长3.7倍。
对于中小商家来说，一次直播行为，应始于内容创作，但又不止于内容本身。通过洞察内容背后的流量密码和用户行为，再将数据进行迁移、裂变、引导至用户喜爱的产品上，为商家获得长效价值收益，或许是中小商家更需要解构的认知高地。
在Hard模式中借力前行调研中，我们发现很多商家的品牌意识非常强， “工欲善其事，必先利其器” ，他们善于使用抖音平台推出的多种工具。
他们在起号阶段，开通蓝V ，借助官方背书，深入到利用企业号的权益获取资源；初期制作视频内容会利用DOU+为加热，做定向曝光；入门后，除了DOU+之外，商家普遍还会应用巨量千川，把视频、直播推送到精准人群面前，区分购买者、视频浏览者等人群；同时使用社群功能，把线下经验、其他平台的社群经验，在抖音平台进行复用，提升效率，增加复购粘性。
中小商家遍布全国，从电商发展成熟度来看，部分地区的电商人才比较缺乏，中小商家规模本身比较小，他们要么一人承担多职，要么招聘媒体运营师，因为服装行业的存量人才大多善于工厂制造和供应链管理，年轻人对新鲜事物和流媒体平台的接受程度、学习进度更迅速。
尽管行业整体处于Hard模式里，但这仍是一个万亿级的大市场，面对穿着刚需，仍有众多小而美的品类值得去探索。面对客户的无奈、挣扎与求索，抖音平台能做什么呢？自2021年，字节跳动旗下综合数字化营销服务平台巨量引擎推出“炬光”IP ，聚焦“小而不凡”的商家，助力中小企业与商家成长。
520“宠爱季”到来之际，巨量引擎联合中国中小商业企业协会上线“炬光”第三期，面向中小商家开放百亿流量活动、开设「炬光宝典」公开课，提供咨询服务。让他们从过去的“懂行” ，到新市场环境下更“在行” 。

理论经验指导实践，乌扣汉服从2008年便做线上商店经营，起初的经营效果不太好，投入产出比一直很低。转型到抖音后，从平台工作人员的指导中获知，先确定客户群，寻找需求点，然后把受众群缩小到儿童汉服细分品类中，确定单点击破的爆品思维，改造生产开发端，击穿精致宝妈们的需求。果然，他们收到了大大的惊喜，销售额突飞猛进。