临沂|快手电商的「双城记」( 二 )

快手是一个有着浓郁北方气质的社区，这里的人互相以「老铁」称呼，人气主播大多有着敞亮的性格。而符合主流印象中山东老板娘气质的陶子正是其中的典型。她身材高挑，姿态挺拔，动作轻快利落，说起话来声音洪亮扎实，常用短句，有着多年在服贸市场中叫卖形成的低哑声线。
这是那种你会不由得对她产生信任的老板：很难想象，在这样热情直率的言语之下，会包藏任何欺瞒算计的心思。
彼时，平台上的生意人寥寥无几，凭借实惠量大的货源，这批主播很快就占据了快手直播电商的高地。随后，一传十十传百，漫山遍野的快手带货主播在临沂成长起来。
临沂与快手相遇了，这里迅速成为快手电商最为发达的地区。据临沂快递行业协会公布的数据，2018年，临沂快递单量是85万单/天，仅仅一年后，这个数字就翻了两倍多。
如今的临沂，已经成为了快手之城。「黄河」「长江」的标签贴在一个个直播间的门牌上，暗示了一种朴素却代代相传的商业迷信——「水为财」。「网红孵化」「直播间装修」「专业服务」字样的招牌随处可见，招牌下的小店却仍然保持着三线城市街边店的风格。
在直播电商行业，临沂的冉冉升起，更多是一种偶然。当坐拥阿里巴巴十万电商人的杭州带着周边的小商品中心义乌、金华吃香喝辣时，同样作为商贸名城的临沂，却因为过度依赖线下批发路径，电商产业在十年内几乎停滞不前。
没有深厚的产业基础，缺乏互联网基因，临沂在移动互联网的第二个十年，总算抓住了机遇，而最初这仅仅是依靠临沂商贸人敏锐的生存自发性，和一个APP在此地恰到好处的覆盖率。
如果我们把目光聚焦到这一批主播身上，便会发现，这种偶然性意味着：仍以传统夫妻档经营模式为主的临沂主播，在上播时远远谈不上专业电商人的职业素养。在平台的初始红利期内，这或许构不成问题，但当潮水褪去，一切便被显露无余。
肖杰思是快手电商服务商生态的华北负责人，作为快手在华北的重镇，临沂是他重点关注的地区之一。2021年9月底，在临沂的一次媒体访谈中，他提到：「快手很多主播都是线下小老板，对互联网理解没那么深刻。有些人遇到不开心就会直接下播，或者不想说话。」
规模扩张起来，原本在线下游刃有余的夫妻档经营模式也会显露出问题。当仅有的一两个人手不得不花更多时间做内容，一旦产品升级换代出了新的面料、材质、配方，或是货盘逐渐拓展到全品类的时候，无论主播如何抽空学习钻研，都很难避免翻车事件的发生。
平台的变化也给主播们敲着警钟。从2019年开始，快手开始完善公域流量机制，先后推出了粉条、小店通和磁力金牛等投放工具；在2020年，在过去主打的「源头好货」概念之外，平台引入了「品质好货」作为货端升级的方向；2021年，快手又继续提出「大搞品牌」的方针。
如果说「人、货、流量」是直播电商的核心模型，此时的临沂几乎已失掉了其中的两城：品牌货不占优，又不懂电商流量运营，主播唯一能够把握住的，只有自己。

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「今年（2021年）春天开始，大家都有点忧心忡忡。到八月份稍微好点，但还在不适应期。」一位临沂的基地服务商透露道。「以前什么都不用干，一天就能卖好几百万。现在投一百万，直播间才三万人，谁心理能平衡？」
没有人知道留给自己的时间还有多少。这一点，临沂的主播们很清楚。一些人开始寻找出路，他们看向了杭州。