零售|2022年，如何做好生意？( 六 )

而非标类的商品是情感消费为主，消费者通常是随机性购买的，购买频次不太固定，服装是最明显的，女人最喜欢的衣服永远是下一件衣服，而且也不知道什么时候买，因为是冲动型消费。
所以，我们在购买非标类商品时，关注的不是价格。因为是情感推动的，所以更关注价值。
因此，奢侈品品牌随着时间的增长价格越来越昂贵。
2.共性需求与个性需求的案例
比如，茶饮市场非常大，我查了数据才发现茶饮是咖啡市场的一倍——2020年中国茶饮市场的总规模为4420亿元，中国咖啡市场的总规模为2155亿元。只是过去茶饮变成了“茶叶”这种消费形式，所以大家根本看不见它。接下来我们看几个案例来理解一下。
案例1：茶里
CHALI茶里创立于2013年8月，总部在广州，核心产品是原叶三角袋泡茶。
它是先给自己贴标签定品质，要成为专业的茶服务提供商，把大量的精力放在联合广东省农科院茶科学研究所，建立茶里CFDS审评体系，共建茶里实验室，探索建立国内袋泡茶。
为什么玉石各有各的评价，但钻石为什么全世界都认？因为钻石有4C的标准。同样，因为茶叶本身是非标的，你说好喝，我说不好喝。
所以，在卖非标类产品时，如何给你的产品定义一个标准，让大家能够达成一个共识，是很重要的。

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此外，茶里在商品设计中做了一个突破。我们过去喝茶都是红茶、绿茶、花茶等，是按品类来切分的，但茶里做的是按场景来消费，推出以每日茶为代表的场景系列，按照早餐元气、饭后解腻、下午怡神三个场景进行茶的拼配，陈皮普洱助消化、红豆薏米养生、白木香叶助眠...满足消费者在不同场景下的饮茶。
根据不同场景的需求来提供商品，于是在整个市场中就占据了一个新的市场分割地位，我们把它叫做“重新定义商品消费场景”，这是一条发展的道路。
案例2：茶颜悦色
6月份我正好去长沙，就在长沙黄河路商业街去逛，我有个感受：不是在长沙的黄河路上开茶颜悦色，而是长沙的黄河路在茶颜悦色里。因为走到哪都是茶颜悦色，那个区域有十几家店，而且是每家店都在排队。
茶颜悦色也做了一个有趣的事情，它和三顿半咖啡做了原叶冻萃茶。喝茶的人最麻烦的是什么？泡完茶以后还要洗杯子倒茶渣。所以原叶冻萃茶符合了人类天性，懒。
案例3：煮叶
这也是长江同学做的一个项目。煮叶开了二十多家店，创始人告诉我：中国人喝茶在唐朝的时候是煮的，宋朝的时候是点的，明朝以后才叫泡茶，所以他要回归本质煮茶叶。
煮叶主要是在线下购物中心来开设店铺，而对于Z世代来说，颜值既正义。所以煮叶把店铺的颜值拉到极致，他请了原研哉先生及其团队担当整体空间设计致敬传统，链接古与今打造沉浸式体验环境。
案例4：喜茶
讲到茶饮市场必须要说到喜茶，因为喜茶已经成为了中国的现象。我想从另外一个角度来分析喜茶，这个角度也是今天很多网红级产品背后的共性，性价比。
喜茶跟COCO谁性价比更高？是喜茶。COCO表面上价格是比喜茶低，COCO卖15元，喜茶卖30元。
但是COCO的原材料成本只有4-5元，它的加价率高达300%，而喜茶的原材料成本要15块，因为是“真的”水果。
我们再展开一点。饮料有软、有硬，大家猜猜谁的饮料是最硬的？
首先，我们要知道，饮料的原材料成本占总成本的很大比例，于是饮料商希望原材料壁越来越薄，越薄成本越低，但壁薄以后会有一个缺点，承压能力比较差。大家只要走到超市里的饮料柜台，闭着眼睛摸，最硬的一定是元气森林。