厂商|云计算行业深度报告( 七 ) 腾讯云|区块链|专利|腾讯|申请

单客户现金流来看，期初投入大，长期现金流趋势稳定的状态。

单客户累计现金流来看，高客户留存率能保证前期投入成本后期实现累计现金流转正。

用户规模对未来收入影响来看，前期用户规模储备越多，前期投入金额越大，后期现金流表现越充裕。

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目标客户与产品细分赛的不同
SaaS产品的销售模式不同，CAC成本存在差异

SaaS的销售模式主要分为3种：

非接触（no-touch）：自助服务；
低接触（low-touch）：交易型销售；
高接触（high-touch）：顾问式销售。

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客户群体直接影响企业CAC大小。对于不同的客户群体，可能采取不同的销售策略。例如针对大客户，采用高接触的顾问式销售模式；针对中小型企业，采用低接触的交易型销售模式，面向消费者的SaaS采用无接触消费模式，用户获客成本存在差异。

SaaS产品类型与销售模式同样存在关联度。

通用性程度较高的产品，例如云协同办公软件、云存储等细分赛道采用非接触自助服务；

高价且复杂的SaaS产品通常会涉及到客户方的多个利益相关者，致使采购和审批流程长，自然销售周期也长。

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由中小企业向大企业进行业务拓展
标杆作用对SaaS产品形成正面反馈

从海外SaaS厂商发展来看，业务延伸从中小企业向大型企业拓展为必然趋势。原因为：

中小企业流失率较高，导致营收和现金流出现不稳定。尽管从客户数量来看，小企业规模庞大，但小企业的续费率偏低，且产品单价较低，无法形成稳定的客户关系。

更高单价和品牌效应使得公司战略向大型企业靠拢。拓展大型企业，产品逐步从标准化走向定制化，定制化产品具备更高单价，且大型企业对产品稳定性要求较高，SaaS厂商可以依靠大型企业标杆树立自身品牌形象，形成产品正向反馈。未来PaaS生态的建立能更有效的解决大型企业定制化和标准化之间的矛盾。

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其他财务指标：
预收账款能力体现SaaS企业经营性杠杆水平

企业预收账款能力体现SaaS产品竞争力：SaaS收入部分分为已开票和未开票部分，已开票部分为当期确认收入，收入确认递延和应收账款，未开票部分为是对下一期收入的提前锁定，即预收账款。

对下游占款能力：预收账款能力能体现出SaaS产品在市场竞争力，在未进行任何软件服务的条件下，SaaS厂商收到企业的订阅费用。

提升经营性杠杆的能力：SaaS模式的优点是先订阅后使用，订阅后的需付费，对SaaS企业来说，极少存在坏账，反而客户需投入资金支付使用期间费用（使用期限长短不同），相当于企业能够无成本，获得这部分资金，用于当期业务扩张。