厂商|云计算行业深度报告( 六 )



协同办公需求持续,SaaS类产品获市场关注。

疫情期间,远程办公成为企业新宠,SaaS产品使用频率与日俱增。在2020年春节期间,综合办公行业人均单日使用次数和使用时间显著高于从前,且用户粘性与复工企业数量成正比。复工恢复线下办公模式后,协同办公类产品用户留存量也高于从前。



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政策端:
政策加码推动企业上云步伐加快



近年来,国务院和工信部等出台了一系列政策法规,促进云计算产业发展。“十四五”规划中,云计算被列为数字经济重点产业中的第一位,证明云计算在数字产业化中的重要地位。



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SAAS





关键财务指标与估值逻辑分析





商业模式由买断转订阅
关注指标发生改变



订阅模式从根本上改变SaaS厂商与客户的关系:

License模式,客户预先永久性或期限性支付产品使用费用。大部分收入确认时间来自客户购买完成时点,后期维护费用占比极少。

SaaS采用订阅模式,是对企业的未来收入定价,后期收入需要在较长的时间内弥补前期的获客成本(CAC)以及后期的维护成本(CRC),才能产生盈利。

经营方式从License走向订阅式,需要关注的主要指标为经营性收入、客户生命周期价值、获客成本、ARPU和用户留存率5大方面。

获客成本:快速获取用户的能力和成本;

产品与市场匹配度:SaaS产品最终商业化落地程度;

客户生命周期价值:用户在使用周期产生的总价值;

月经营性收入:未来持续可获得的收入,经常性收入来自客户的订阅;

用户流失率:用户对产品认可程度,停止订阅的比率。



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SaaS订阅模式指标拆解
CAC与LTV为重要先验指标



SaaS模式的核心变量为CAC与LTV:

LTV/CAC>3:用以判断产品在现阶段经营状况,从长期来看能够实现盈利,大于3表明公司产品的成本收入控制较好。给与SaaS企业扩张产品提供依据。

CAC/MRR<12:判断公司能否实现12月内收回成本,是判断企业未来盈利周期和现金流的先验指标。

Churn<5%:客户流失程度小于5%,表明SaaS产品能够满足用户需求,可使产品SaaS模式持续。



对于MRR,其构成主要包括:

新增MRR:新客户产生的的MRR;
扩展MRR:对现有客户向上销售[所增加的MRR;
重新激活MRR:以前客户重新使用订阅后的MRR;
客户流失MRR:客户取消订阅后的MRR;
客户收缩MRR:客户降低订阅后的MRR。



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SaaS企业的现金流呈现前期投入
与后期收益成正相关



对比传统项目制,SaaS订阅期初投入大,后期收入平稳,未来现金流主要受益于订阅付费。关键假设:客户续费率达到100%。