自动化|一文带你全面了解营销自动化行业实践( 二 ) salesforce

比如，某用户在我们平台浏览了A产品，但是并没有下单。过了三天，用户都没再次浏览该产品。这时候系统就会为用户打上一个标签X，记录用户浏览A产品但未下单。
此时，自动化营销系统开始运作，筛选出包含标签X的用户，然后去方案库匹配方案，匹配了优惠券方案Y。之后，在晚上八点，营销自动化开始执行方案Y，将对应的优惠券以短信的形式投递给用户。用户收到短信后，使用优惠券下单购买了产品A。结尾，营销自动化系统，再为用户打上购买A产品和使用优惠券的标签。这就是一个典型营销自动化系统，自动化运行的典型业务过程。
B端产品这里就不举例详细的例子。可以把上段的例子中，自动化发放优惠券的过程，替代为自动督促和促使销售A，向客户B，按Y方案，销售产品A。
提到营销自动化，关联比较多的还有CRM（客户关系管理系统）和营销云。
很多人可能会对于三者的关系和定义比较迷惑。对于CRM定义是比较宽泛的，今天的CRM，早已不单纯是管理客户档案和关系，CRM已衍生出了许许多多的分支，比如国内独具特色的SCRM（社会化客户关系管理系统）。
我认为，Salesforce（CRM行业标杆公司）定义的CRM，「帮助管理、触达现有和将来的所有客户」是最为准确的。营销云的通俗的定义是「从线索获取到成单，从老客挖掘新线索的闭环支撑云系统」。
从业务的角度出发，营销自动化系统可以对【已经触达（有数据）】的潜在客户，进行精准的二次营销线索孵化；可以让你更好地追踪潜在线索的转化周期；把握营销的力度，便于对线索挖掘环节做数据分析。
CRM则可以掌握线索来源（未触达或已触达），对症下药地进行分析；可以更好地对成交客户进行追踪，构建信任，促进二次复购，可以对客户的详情进行标注，便于更好的客户维护和再激活。营销云则是更大的体系和概念，是一套整合用户营销的多系统构成的云系统。
所以，三者定义的边界和关联性都是比较分明的。营销自动化系统是CRM整套系统中的一个核心板块。但是，营销自动化系统在实施过程中，也经常脱离CRM，单独实施的。营销云则是包含CRM，CRM又包含营销自动化系统。
所以三者的关系是，营销云包含CRM，CRM包含营销自动化系统。
这里我们可以参考orcle营销云的产品特征矩阵图。

文章插图
前文提到营销自动化系统，既适用于B端产品，也适用于C端产品。但是，两者限于业务的差异，两端系统的实施还是存在很大差异的。
首先，我们这里要定义下本文中B端和C端的界限。
这里我们将营销自动化的元数据「用户」为企业的定位B端营销自动化系统，将面向个人用户的定义为C端。而不论其开发者定义的B端还是C端。这里我们是以自动化的受用者，而不是使用者来定义。这样的定义立意，两者间区别更加清晰，差异更加突出。
1）B端营销自动化
从整体上分析，B端营销自动化偏向于传统软件，服务于销售过程，重心是过程的管控。而C端营销自动化，服务于整个营销过程，注重的是营销的方案构建。
B端的营销自动化系统，主要分为两个类型。服务与线上业务的营销自动化系统，与服务与线下的营销自动化系统。无论线下还是线上，B端营销自动化系统都是去驱动人进行营销。也是有「人」，作为营销方案的最终执行者。当然，有人作为执行者，也少了监督者。
因此，对于B端营销自动化系统，本质是将各个角色的人串联起来，实现营销流程的自动化。在此的基础上，实现数据的增益价值，实现营销方案的智能化。有时候，也能定义B端营销自动化系统是重服务的系统。