美团|阿里首任COO：如何打造销售铁军上海市|五五购物节

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一个好的农夫每天做什么？他一天之内不是单单垦荒，或单单收割，他是每天同时进行垦荒、播种、施肥与灌溉、保护、收割。好的销售员也一样，每天跟不同的新客户接触，同时与旧客户签下订单。

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找到自己的客户
销售在商品市场扮演最前线角色，通过销售，产品或服务可有效地送到客户手中，达成双赢贸易。以下根据过去经验，跟各位交流成功销售之见解。
中国有14亿人口，谁是你的客户？好的销售员，一眼就能把合格的潜在客户挑出来。
1.客户的轮廓
首先，合格的潜在客户一定是“有需要”的。因此，好的销售员必须理解客户的需要，了解这个需要是不是与产品相符。
此外，这些客户必须要拥有必要的资源，最简单的莫过如金钱。这些客户亦要有购买的动机，并且正在考虑购买，譬如在数月内就得购买等。
2.防止输掉客户
销售员可以把客户分成各种类型，例如A型是最理想客户，其次是B型及C型，这样自然心中有数，能分清进攻的先后。目前是C型的，假以时日也可能变成A型客户。
在一群潜在的客户群当中，出色的销售员要懂得根据规范，挑选出合格的潜在客户。通过销售工作及商谈过程，这批合格的潜在客户可能成为最终顾客，下订单购买产品。不过，这批客户亦有可能变卦，最后失去订单。
阿里巴巴电子商务网站有一个惯例：在网上申请账号的客户，都不会由销售员致电洽谈。这个说来奇怪，但企业不是不把握时机，而是了解时机是需要合时的。
阿里巴巴会先由其他员工致电客户，详细了解该公司的背景、生意概况、购买愿望等，然后让对方了解企业的各种产品与服务，慢慢等候，潜移默化。等客户充分了解阿里巴巴提供的产品，时机成熟了，才由销售部的员工致电，这时往往一击即中。这样是投资。
订单下了，还得保持紧密联系，因为会续约的客户才是可持续的，才是最长久的。同样的工作时间，销售员应花在会续约的客户身上。
要注意，就算失去订单，也不是坏事，每次输掉一个客户，就得反思检讨，是否说错了话、是否有差池？了解失败的原因，以后就能提高战斗力。
3.耕种还是狩猎？
不少销售员以为销售就是去冲去杀，即时争取到客户订单，就叫胜利。其实不然。像猎人捕猎，只能解决短期所需，不停杀就不停有收获，但假如一松懈或受伤，补给即时中断，非常危险。每一个订单都是短暂的，长远来说根本没有保障。
比如说，以电话销售方式售卖保险服务，销售员每每只花约两分钟时间于一位客户上，客户买生意就成，客户不买就拨下一个电话。这样根本不持久，客户名单很快就耗尽了。
所以，最杰出的销售员，不是靠打猎式的短期收益，而是拥有耕种得来的长期性稳定销售额。只要按照耕种周期播种，一分耕耘，必有停不了的收获。
耕种是有既定程式的，遵循大自然法则，依时播种自能依时收获。当销售员的，按照耕种步伐按部就班，自能巩固实力，获得长期客户。
一个好的农夫每天做什么？他一天之内不是单单垦荒，或单单收割，他是每天同时进行垦荒、播种、施肥与灌溉、保护、收割。好的销售员也一样，每天跟不同的新客户接触，同时与旧客户签下订单。