美团|阿里首任COO：如何打造销售铁军( 五 ) 上海市|五五购物节

② 转换飞轮
回到开头销售管理的第一个要点：通过别人拿结果。很多销售主管都是TopSales ，很多时候不知道怎么通过别人拿结果。
比如他跟销售去见客户的时候，看到他们犯错误，就恨不得把他们推开自己上，这种做法是致命的，千万不能这样做。
我们有一个办法叫作转换飞轮，总共有以下4个步骤。
第一步：我做你看——示范；
第二步：我说你听——传授，要告诉你其中的原理和秘诀；
第三步：你做我看——观察，我要看看你做得怎么样；
第四步：你说我听——代入，你变成我了，我听你讲。懂得怎么做还不够，还要能告诉别人怎么做，看看是不是真的会。
③ 团队建设
团队建设是分步骤的：要先成立团队，然后建立团队标准，有了标准之后，要发挥团队的效能，就要规模化。
首先是成立团队，包括招聘、培训、找到自己的基地，其中每一个过程都是成立团队的重要环节。
千万不要小看这些环节，你要花很多时间去招聘，要花更多时间去培训，还要花比培训更多的时间跟他们一起找个基地，大家都从这个基地出发。
阿里初期很穷，所以只能住“商住两用”的办公室， “商住两用”是指所有团队成员都住在这里，也没有自己的房间，都是打地铺，就睡在地上的垫子上，男的在一边，女的在另外一边。大家天天见面，互相扶持，团队一起成长，一起打拼。
每个人的心酸都是所有人的心酸，每个人的成功都是所有人的成功，每个人的失败和不开心也是所有人的失败和不开心，加上每天晚上都要开例会，这个“基地”就成了大家的工作归属，也是精神归属。就这样一点一滴建立起来了不可思议的凝聚力和团队精神。
然后是建立团队标准。团队是一个生态圈，需要行为共识，团队业绩是一个目标共识。
生态圈是什么？大家不光是一个商业团队，也是一个社交生态圈，在公司文化的大前提之下，往往有自己的小文化。
比如说当年在广东深圳的团队叫作“江南七怪” ，有7个非常厉害的TopSales ，都是区域销售的王牌，他们后来都变成了销售额超百万千万的销售。但是怎么保证每个人都能在生态圈如鱼得水是件很不容易的事。销售主管、区域经理的重大任务就是把生态圈管好。
团队行为共识就是大家对行为准则有共识。比如欺凌、迟到、讲粗话、不诚实都不可以被接受。我们也会有内部罚款制度，罚款不是用来腐败的。大家也很感谢那些被罚的人，因为罚得差不多了，大家就拿罚款一起出去吃一顿好的，唱卡拉OK来放松一下，所以很快就有共识。
那么什么行为是大家引以为荣的？勤奋、互相帮忙、诚实、准时等等。这些行为共识很快就变成了团队的主要根基和标准，这样每一个团队都有了凝聚力。
团队业绩是目标共识：有凝聚力和战斗力的团队在主管的指点和带领之下，一门心思奔目标，努力拿业绩。大家都有目标导向的共识，各个团队之间你追我赶，一个比一个更上一层楼。
4.如何做业绩？
做业绩最关键的是订目标计划，订完了计划，就执行，中途你要检测和调整分析。这个是主管天天要做的事，是区域经理每个星期要跟主管一起做的事。
在阿里铁军团队里，这叫作“扒皮会” 。
“扒皮会”从什么开始？“扒皮会”是从定目标开始的，定目标就是预测。
最关键的是，很多人没有理解预测应该谁做。阿里有个很大的秘密，预测不是主管做，不是区域经理做，不是大区经理做，更不是我做。