美团|阿里首任COO：如何打造销售铁军( 二 ) 上海市|五五购物节

总的来说，销售员要的是什么？是固定的收入，是不断地续签，是最高的客户满意度。
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销售九部曲
基本的销售过程分为九部曲，分别是准备、欢迎、聆听、细问、供选择、定期望、答辩、成交、何日君再来。

第一个环节：事先准备
负责任的销售员，在与客户会谈前总是做好准备。事前做好会谈计划，把目标、客户资料、产品特点及其他信息先摘录出来。当然，亦要对突发性事件做好准备，以保持灵活性。
销售员不单要在第一次与客户见面前做准备，其实，每次跟客户面谈，都应把谈话重点记下，做成笔记。在下次见面之前，一定要先重温，把上次的笔记好好翻阅一遍。
因此，做准备不是一次性的，而是每次都得准备，否则，每次面谈都会像首次见面一样，毫无进展。
第二个环节：见面印象
第一次见面的印象是十分重要的，就是初见的十秒八秒之间，印象就给打下了，而且很难再改变。
握手时的诚意与力度、指甲是否脏兮兮、头皮屑有没有落在肩上等等小事情往往给人不可磨灭的印象。就算是电话通话的语气，快乐与沮丧、积极或假意，客户都记在心里。
因此，销售员与客户见面时先要搞好会谈气氛，要友好地表示欢迎，同时别忘了微笑，还得要帮助客户放松心情，要记着，第一印象异常重要。
第三个环节：聆听
每个人都有两只耳朵一个嘴巴，不过，销售员似乎忘记了这个事实，他们常常喋喋不休，以为不住说话，客户就会下订单。其实天生耳朵比嘴巴多，就是叫我们多听少说。
作为销售员，应该有灵敏的耳朵，要经常打开耳朵，听取信号及敏感信息。更高的技巧，是听取对方没有说出口、听不到的信息，即通过对方的面部表情、身体语言以及态度判断他们的想法。
听往往比说重要。往重点上说一句，比乱说一千句好多了。
第四个环节：细问
细问的技巧很多，其实两点最关键。
首先，是“引蛇出洞” ，即引导客户表白心里话。
让客户多说的功用，是能够获得更多的资讯，用以分析形势。销售员应力主让客户多讲，并让其提供有关信息。
比如说：“你认为如何？”“你觉得怎么样？”销售员可以用语言或表情，去鼓励客户多讲，不要令客户只答“对”与“错” ，应该让他畅所欲言，只要触及对方的兴趣，他必定会侃侃而谈。
不过，有的时候要用完全相反的技巧，就是“请君入瓮” 。这个技巧就是要引导客户的答案，要清楚得到“是”或“不是”的答复。
这个方法在何时运用比较合适？当销售员需要客户澄清某一个观点时，比如问：“你喜欢吗？”“产品功能好吗？”得回来的答案应当是绝对的。
在遇到疑虑时，可以“请君入瓮”的技巧得出结论，达成一致的协调。这个绝对性的答案，最适宜用来结束交易及获得订单。
所以说， “引蛇出洞”是开放问题， “请君入瓮”是收结问题，情景不同，方法不同。
第五个环节：供选择
一旦与客户就商务问题达成一致，就可着手提供可能的解决方案。事实上，同一个问题通常有多个解决方法。销售员谨记，是客户选择你，不是你做选择。
在谈话中要不断为客户提供选择机会，让他有选择的自由，一步一步让他看清每步的选择，这个过程千万别硬销。为客户提供选择，能够使客户感受到选择的权利并且享受了你为他提供的服务，明白你替他解决所需。