美团|阿里首任COO：如何打造销售铁军( 六 ) 上海市|五五购物节

预测是谁做的呢？预测必须每一位销售自己去做，预测是每一个前线销售的责任，因为他是要负责提供结果的。销售主管做什么？销售主管通过了解每一个销售，对每个销售的预测提供一个信心指数。
比如有人预测自己要做到100 ，但是销售主管对他很了解，觉得他做不到100 ，那可能给他的信心指数只有0.5 ，这样这位销售的预测就变成了50 。
当然，也有可能销售的预测是80 ，但是主管发现实际上他做的每一个预测都比较保守，所以主管就知道他的这个预测100%能实现。说不定他能做到100 。
通过这种方法，每个主管就管理好了他带的10个销售的预测；然后每个主管的预测报到区域经理那里，每个区域经理管10个主管，他也会对每个主管的预测提供一个信心指数；10个区域经理的预测报到大区经理那里， 7个大区经理的预测报到全国销售的头儿。我、彭蕾还有其他人再开一个“扒皮会” ，这是非常关键的一件事，就算什么都不记得，也千万要记得这个。
2001年，刚到阿里没几天，我问马云：“我们今年做多少？”马云说：“我们今年要收支平衡，要做1000万美元。 ”
马云心中是有数的，他知道做到1000万美元才能收支平衡，我就跟所有与销售有关的人去讲这件事，结果他们全都告诉我：“对不起， Savio ，这个不是我们的预测，这个不是我们的销售目标。 ”
我说：“那么这个是谁的销售目标？”“这个是马云的销售目标。 ”
问题就出在这里。马云拍脑袋定了1000万美元的销售目标，我就去问他：“Jack ，定1000万美元的目标，你知道怎么做到吗？”
他说：“完全不知道。 ”“那你怎么定1000万？”他说：“1000万好听，我拍脑袋说的。 ”我说：“那怎么做？”他说：“我不知道。 Savio ，这个是你的问题。 ”
我相信1000万美元绝对做不到，所以就把1000万美元减到400万美元。这是我跟大家讨论之后，拍了一点脑袋定的，最后也说服了董事局，我说：“我们今年的目标定400万美元， 1000万美元是绝对做不到的。 ”最后我们2001年做了365万美元，这是我这一生第一次没达标。所以，预测千万不能凭拍脑袋来做，这不是要提供结果的人的目标，他们不会为这个目标负责，哪怕你告诉他，他要负责，他们心理上其实也不会负责的。
5.如何作策略？
策略是什么？策略不是如何作，而是如何赢。这体现在销售如何赢得客户。
赢得客户首先要对目标客户非常了解，最简单的问题是：他在哪里？我们怎么取得他的信任？我们的产品怎么帮助他成功？这些就是主管要明白的事，然后再引导销售去找对客户。
当年，很多大区月销售额都能突破100万元人民币，广东大区开始每个月1000万元的时候，福建大区二三十个人，有的区域只做8万元，连房租水电费用都付不起，那怎么办？
我们就从山东调了梁英去福建，看看他能否把情况逆转过来。梁英到了之后，很快就发现了问题：福建大区总部在厦门，所以当年所有的销售都在厦门。梁英决定只留两三个人在厦门，把其他的销售都派出去，因为多数客户在泉州那些地方，结果在外面没到两个月就做到百万了。
这体现了策略是很关键的，作为主管和区域经理，你要知道客户在哪里。
6.如何做奖惩？
奖励和惩罚是非常关键的。很多人在这方面都用错了。他们常用惩罚，却忘记了惩罚只会让人不做你不想让他做的事，但只有奖励才会让人做你想让他做的事。