美团|阿里首任COO：如何打造销售铁军( 四 ) 上海市|五五购物节

第九个环节：保持联系
交易成功后，与旧客户保持良好关系是销售关系中经常被忽略的部分，很多销售员在获得订单后就不见踪影，长远来说，最后将会失去这名客户。
我们有多少次听到客户抱怨：“销售代表拿到订单后就不见了！”其实，只要保持与旧客户的关系，旧客户再次签单的机会率是非常大的；反而，要与新客户建立关系，就要花费更多功夫。
03
如何打造销售铁军？
销售管理很关键的第一个要点就是：不是自己做，而是通过团队拿结果。
什么叫不是自己做？是说你不能跟团队一样也做销售，你要把团队的销售结果变成你的结果。
作为一名销售管理者，你自己不能去卖东西、签单，这其实是件很难做到的事。但做不到这一点，你跟你的团队就会有利益冲突，因为如果你也去签单，他们也去签单，最后就变成了各自做销售。
那么管理者做什么？
管理者需要做的是提升团队的战斗力，教带出攻无不克、战无不胜的团队，这就是你应该提供给公司和团队的增值内容。
你需要做选拔，就是找人才；你需要做培训，就是培训人才；你需要教带，就是栽培你的兵；你需要带他们去打仗，通过他们拿业绩；你需要有策略，不能乱打；你还需要好的奖惩制度。
以下分别阐述。
1.如何做选拔？
不是随便一批人都可以去做销售，要看他们对公司的目标客户是否合适，是否认同公司文化。
这里你需要提防不择手段获取业绩，价值观与公司不符的人。要看应聘者跟你有没有共鸣。
所以面试过程中必须要有交叉面谈、多人参与，背景资料（应聘者的过往经历）一定要做了解，千万不要掉以轻心，因为这将是你最宝贵的资源。
2.如何做培训？
新员工对公司的第一印象往往都来自培训，这个印象非常重要，培训投资会影响长期的回报，所以要给新员工讲公司文化、目标客户、公司产品技术，还有销售技能和操作系统。
很多公司花了很多时间把人招进来，但是只有匆匆一两天的培训，就让他们上岗了。这样导致的结果就是流失率非常高，同时他们也不能做出业绩，这就是非常大的浪费。

3.如何做教带？
关键有三点：抚平拔尖、转换飞轮、团队建设。
① 抚平拔尖
抚平拔尖是什么？是帮助员工面对挫折和失败。销售初期面对的最大问题就是失败，没人理你，你连客户都见不到，或者好不容易见到客户后却被赶了出去，怎么办呢？
当年在阿里，每一个晚上，所有销售团队的成员都回到家里，在家里面做什么？做抚平，就是吐苦水。
你要用心聆听，倾听员工的心里话，让每个员工把他当天产生的负面情绪都释放出来，因为每个人都会有负面情绪，特别是初期，大家都不顺利，做抚平的目的是让大家知道：原来我不是最差的，原来我不是孤单上路的。
拔尖，拔尖就是终于有人有了成功的故事，马上分享出来。有人终于见到了客户，那么是怎么见到这个客户的？有人成功拿到了订单，他是怎么拿到订单的？有什么秘诀呢？
很多成功故事都会在全国分享，阿里销售团队的所有成员都能看到，如果有人变成了TopSales（销售精英），就会让TopSales也分享。拔尖就是要把所有人都带动起来，不要浪费了每个人的成功，要把他们的故事分享出去。
以上方法里面最重要的人就是销售主管，他不是去做销售，而是帮助团队做抚平拔尖，这是他每天晚上都要做的事。