「BIOAQUA」如何做到印尼TT销售Top1 从名不见经传到被广泛关注和

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从名不见经传到被广泛关注和学习， BIOAQUA只用了半年多。
今年6月以来， BIOAQUA的TikTokShop销量与销售额都排在印尼小店榜前列。据第三方数据平台Tichoo统计，其爆款面膜从2021年11月上线以来销售额已经累计约847万人民币。更重要的是， BIOAQUA成为了一个被多数人认为从0到1在TikTok上打出品牌的案例。

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近日白鲸出海采访了BIOAQUA品牌的创始人Lina ，她向我们分享了自己与Robin连续创业的经历以及BIOAQUA在TikTok上的成长路径和未来规划。以下为采访实录（经编辑）：
连续创业，切入TikTok前，用Miisoo开路
白鲸出海：听说您是连续创业者，可以分享打造BIOAQUA之前的创业经历吗？
Lina：我和Robin最早创业是在2013年，那个时候还在读大学。我们在印尼创立了一个手机品牌，那个时候红米手机在印尼还处在试水阶段，我们创立的手机品牌当时也排进了印尼市占率前三，这次创业经历让我们积累了一些在印尼做生意的经验和资源。
到2014年之后，我们面向中国市场，与中国国内的合伙人共同创建了一个乳胶品牌，也小有成绩。但从2018年开始，我们便感受到中国市场的竞争愈发激烈，直到2019年年底疫情爆发，业务收缩明显，我们终于决定回到印尼。
重新回到印尼后，我们首先创立了Miisoo 。其实Miisoo才是我们对TikTok这个渠道的首次尝试，当时我们作为TikTok在印尼电商业务的首批测试商家，用Miisoo去测试市场反应。一开始售卖防疫物品，后来慢慢将品类拓展到了家居用品、电子产品等。
Miisoo在2021年4月前后，在TikTok上的销售成绩一直排在首位。这个成绩是一个很大的肯定，证明我们对印尼市场的理解比较正确，业务可以继续做大。
于是，我就把很早之前注册的BIOAQUA这个商标拿了出来，打算打造一个护肤、洗护品牌。 BIOAQUA一开始上线Shopee时也是首先售卖防疫物品，积累了一定数据之后，在2021年7月，才通过护肤品类进入TikTok 。因此也可以看到，相比起Miisoo品类比较杂， BIOAQUA在TikTok上的形象是十分鲜明的。
白鲸出海：多数人认识BIOAQUA时，会下意识地认为BIOAQUA和中国国内泊泉雅有关，是否可以简单介绍BIOAQUA的定位、主要市场以及目标用户？
Lina：BIOAQUA和国内的泊泉雅并非同一品牌。 BIOAQUA的主要市场目前在印尼，主要销售护肤品以及洗护类产品，单品价位在2-3美金，对于印尼消费者来说属于平价。而BIOAQUA的目标用户是25-34岁的女性。
在我看来， BIOAQUA最大的优势其实是团队既了解印尼本地消费者又掌握电商打法。 BIOAQUA的供应链、运营和营销团队在中国，品牌团队由印尼当地员工组成，这部分员工主要负责短视频制作、达人管理以及直播带货相关的工作。
大多数人是通过TikTok了解BIOAQUA的， TikTok的确是品牌重要的曝光和销售渠道。目前BIOAQUA在TikTok上的销售额占4成，在Shopee上的销售额占2成，另外还有4成通过线下经销商销售。而在今年，我们也会着手开设线下直营店。
TikTok上越火，线下越好卖
白鲸出海：BIOAQUA覆盖到的这么多销售渠道中，既有Shopee这样比较成熟的渠道，也有TikTok这种商业化前景还不够明朗的渠道，您怎么看这些渠道的特点和差异？
Lina：在我看来， Shopee、Lazada不适合做品牌，更准确地说是不太适合初创品牌起步，因为平台上的消费者路径主要是通过搜索要买的产品去发现店铺，买完即走。而不管是在消费者更有品牌意识的欧美还是在东南亚， TikTok都更适合打造品牌并为品牌做曝光，我的感受十分明显， BIOAQUA在TikTok上热度越高，我们线下的生意就越好（经销商渠道）。