「BIOAQUA」如何做到印尼TT销售Top1( 二 ) 从名不见经传到被广泛关注和

TikTok相比其他传统电商渠道，在印尼的确还有很大的成长空间。一方面因为在印尼仍然有很多消费者没有在TikTok上有过购物行为， TikTok在促成新客户转化上还有很多KPI；另一方面是TikTok在履约、广告归因等功能和服务上还有很大的优化空间，而BIOAQUA作为TikTok上体量相对较大的卖家，对一些难点的感知会更敏感。
白鲸出海：BIOAQUA在TikTok上的带货路径是怎样的？带货效率如何？
Lina：BIOAQUA在TikTok上的月均销售额是200多万美金。
在今年5月份之前，订单主要来自于达人的短视频带货， 5月份之后， BIOAQUA开始发力品牌自播，也因此，品牌自营带来的销售额从之前的不到15%达到了30%多。
对于卖家来说，自己带货的销售额一般都来自直播，短视频则主要起到品牌传播的作用，不好出单。但达人短视频带货却能有不错的效果。因此， BIOAQUA也很重视达人管理，就比如7月份品牌团队负责达人对接的员工需要找到至少6000位达人来帮品牌带货。再加上达人主动要求带货，目前在TikTok上与BIOAQUA相关的短视频有3万多条。
随着重心向品牌自播有所转移，进入5月之后，我们也重新搭建了直播间，优化了外观和设备，并调整了直播话术，并且在带货的品类上与达人带货做了区分。这背后也有TikTok在品牌自播上有流量倾斜的原因。
印尼消费者爱“薅羊毛” ，但TikTok上不是只能卖低价
白鲸出海：BIOAQUA在TikTok上做出了补水面膜、防晒霜等爆品，在选品上BIOAQUA有什么思路？如何在TikTok上打造爆品？
Lina：我认为TikTok上的销售特点是“品带人” ，带货的直播风格、短视频风格比起选对产品反而没那么重要，品选的好是打造爆品更重要的因素。
在护肤这个赛道， BIOAQUA在选品时首先还是抓住“美白”和“祛痘”这2个绝对经典的功效。另外，印尼是一个可以打信息差的市场，我们会关注欧美、日韩以及中国是否有一些流行的成分跑出来，比如烟酰胺等等，我们会将这些成分作为产品亮点去判断市场反应。
而在产品宣传上， BIOAQUA还在建立方法论，可以确定的是，没有哪里的消费者不爱“薅羊毛” ，前段时间BIOAQUA策划了一个“买面膜，送黄金小卡”的促销活动，虽然每张黄金小卡内含的黄金只有不到0.2克，成本只有3块人民币左右，但消费者还是买单，在6月2日，因为促销活动， BIOAQUA在TikTok上的所有销售路径全部爆单，单日销售额达到250万人民币左右。

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白鲸出海：BIOAQUA在TikTok上的售价是否是最便宜的，能保障利润空间？您认为BIOAQUA做TikTok最大的优势在哪里？什么类型的商家更适合把主战场放在TikTok上？
Lina：BIOAQUA在TikTok上的售价的确是品牌在几个销售渠道里面最低的，这也是为了配合TikTok东南亚电商整体的发展阶段，不过在TikTok上， BIOAQUA的毛利率也并不低。 BIOAQUA从生产、进口、到仓储都在自己做，因此可以确保供应链和反应速度上的优势。也由于在垂直整合上做得比较深，加上本地化能力，我们的业务有不少拓展的方向，比如现在我们也在帮一些大品牌做ODM ，之后也希望可以和想要出海印尼的品牌合作，帮它们打入印尼市场。
我认为供应链能力是想要押注TikTok的商家至少要具备的一个优势。另外一点， TikTok是一个内容平台，商家销售的产品要容易展示，比如护肤品的使用前后效果对比一眼就能被看到，这种品类就更容易在TikTok上做，所以对于TikTok上的商家来说，选品十分重要。