bilibili|B站带货跑通了！带货|客单价

文章图片

文章图片

文章图片

文章图片

文章图片

文章图片

文章图片

作者｜廿四

“B站的用户跟抖音、快手重合度非常低，即使品牌在其他平台已经收割完一波又一波，他们来B站，面对的还是崭新的用户。 ”
“之前B站商域流量投放成本高，现在在某些特殊情况下，流量成本只有原来的三分之一，之前投流单视频有效播放成本1-2块钱，现在3-5毛就可以，蓝链带货处于早期红利期，是品牌入局的最好时期，风险性更低。 ”
“B站用户几乎不比价，只要带货模式通了，客单价上千的扫地机器人、美容仪都能跑出来好的ROI（淘客链接的带货GMV/起飞消耗金额）。 ”

618期间，剁主对话的不少品牌都格外关注B站的带货和营销，甚至花西子、谷雨等品牌早已吃上了B站带货的红利。
今年520节点，花西子单价520元的国货礼盒在B站卖爆，成交接近300万。 B站UP主脸红的彤彤发布的《520送什么？“冤种”礼物打咩！女生无法抗拒的情人节礼物！》上线第一天冲上主站热门榜， 5天破百万播放， ROI高达2.67 ，还在站内引发一场关于性别议题的讨论。
高转化的背后是花西子采用的“UP商单内容+商业起飞”模式，也是目前B站最具红利的带货模式。
这种模式先通过UP主投放，横跨数码科技、萌宠、生活等圈层区，做出既有提振品牌印象的创意内容，也有直达卖点的种草视频；投放后，通过B站商业起飞（一种内容加热工具，即用付费驱动免费流量）进行内容扩散，最后通过视频评论区置顶的蓝色购买链接跳转倒流到淘宝等平台，形成完整的营销带货链路，又被称为“蓝链带货” 。

蓝链带货的优势：一来适合带货高客单价、高毛利的产品；二来低粉商单UP主有不亚于头部UP主的推广能力；更重要的是，相比信息流的投放周期只有短短几天，蓝链带货的生命周期会特别长。
假设花西子在B站和各类UP主合作了20多条视频，只要有一条ROI能跑起来（据火烧云数据统计，目前市场能跑起来的视频，普遍ROI在1以上的，平均当日转化ROI在1左右），品牌就可以疯狂往这条视频上砸钱，长尾效应截止到把能覆盖的用户都收割一遍，少则两三个月，多则长达两年。
去年Story-Mode竖屏视频上线，横着的B站竖了起来，随着短视频挂车的功能开通，一些低客单价的除螨沐浴露、高效清洁剂等低客单价商品开始在B站跑通。

从放宽蓝链权限到上线小黄车， B站的一波小试牛刀，也逐渐显现出自身的差异化价值。
不过，由于B站带货尚在初期，蓝链带货强依赖商业起飞。品牌处在一个以疯狂买量、消耗流量为主导的模型之中，还有太多不确定的迷雾。

什么样的带货玩法可以玩转B站？