bilibili|B站带货跑通了！( 二 ) 带货|客单价

最近， B站有一种另辟蹊径的带货玩法，品牌和商家做得风生水起，就是“UP主教男生怎么给女朋友买礼物” ，产品客单价并不低，基本都在500-1000元左右，且高毛利。
这也是花西子520案例爆火的成功之处，火烧云数据联合创始人陈霞表示，节日是送礼的高峰期，男生会觉得价格高一点无所谓的，只要礼物合适，女朋友开心就好。花西子产品的带货技巧，首先从标题到封面就打中了B站直男的痛点：不知道如何哄女生，不知道如何给女生挑选礼物；视频内容则借助情侣之间日常生活小事，很自然地就把产品带出。
实际上，花西子的案例不是孤例。粉丝只有1.9万的UP主金尾酱，今年4月份发布了一条《跟痛经说再见！好男友速来》的视频，截至目前已超百万播放，带货产品是一款乐普的经期护理仪，客单价近千元， ROI却一直能稳固在2左右， 520节日前后的ROI可以达到3-4 。

众所周知，经期护理仪是给女生用的，品牌不应该找受众群体是女性的UP主吗？粉丝以男性消费群体的女生UP主为何不选择男性商品反而选择带货女性产品？
陈霞告诉剁主，他们最初在做投放测试时，文案分两条线，测试女性购买力和测试有女朋友的男性购买力，结果前者远不如后者。
他们总结，实际上，很少有女生会主动买经期护理仪，因为大多数女生在真切体会到生理期肚子痛后，会想当然觉得一款护理仪解决不了什么问题。而对于男生来说，这款产品代表的是对女朋友特殊时期的关怀，那就必须买。
剁主关注到男性美妆在B站也是最新的风口。据火烧云数据热销商品榜单显示， 4月份美妆护理类产品热销榜中，男性美妆护理类产品占比17% ， TOP20占比45% ，平均月增播放可达500W+ ，月总销售额超1亿。
在B站，男性美妆类UP主在进行视频创作时，通常会把卖点情景化、可视化，比如，香水的特点是难用视频形式展现， UP主马彦锡就把香水产品放在了男女谈恋爱的场景，利用气味来吸引对方，增加用户代入感。

还有女性UP主带货男性商品，会比男生UP主的效果要好。

B站带货的差异化价值：高客单、不比价、长尾效应
经过上述案例，我们能体会到， B站带货跟其他平台的非常不一样。
在B站公布的2022年第一季度财报中，月均活跃用户数增至2.94亿，相当于中国每两个年轻人里就有一个是B站用户。
相比“性价比” ， B站的年轻人更注重“兴价比” 。因此B站用户几乎不比价，也不会要求历史最低价，只要了解他们的社会媒体的使用习惯，相对客单价高的产品也能在B站跑通。
火烧云数据显示， B站带货商品客单价50-100元和100-200元客单价区间占比最高，总占比为71% ， 1000元以上的占比约为11% ，甚至3000-5000元区间的也有2%的占比。比如，单价15000元的洗烘一体机，在B站收获11万播放，售出约100台， 150万GMV 。
陈霞认为，只要是新奇特、具功效型的产品，有卖点、有内容都很适合在B站推，只要有一个相对诱人的价格，都可以有吸引转化的效果。 “之前我们操盘过一款美白牙贴，不是品牌一开始主推的品，但我们牙贴的一些卖点很适合B站用户人群。最初，品牌担心卖的不好，备货不多，结果上线当天，货就卖断了。 ”
从形式上讲， B站蓝链带货类似于前几年抖音挂车投流的玩法。一来， B站长视频的模式比40秒的短视频更有说服力，可以展示UP主的长期的亲身体验，有足够的内容深度，让用户更全面地了解产品的价值。