被SAP、IBM、微软盯上的流程挖掘，能长出中国独角兽吗？| 36氪新风向( 五 ) 海外已长出百亿美金公司。文

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行业初兴，初创公司该如何做？前文分析，国内流程挖掘在客户土壤、技术能力、业务经验积累三方面均与Celonis存在差距。但另一方面，已有更多的国内客户正在对流程挖掘产生兴趣，并开始进行产品选型。现在的窗口机会在于，许多客户认为Celonis如今既没有中国团队，也没有本土化产品，难以提供有力支撑。这给了中国本土流程挖掘公司创业空间。另一方面，国内企业服务土壤向来和欧美有着差异。我们认为作为初创企业，中国的流程挖掘公司不仅需要持续投入研发、建立自身的生态圈，还需要在真正理解客户出发点的基础上，尽量打入纵深场景，才能走通中国的Celonis之路。 5.1参透客户，积累Know-How上文提到，国内流程挖掘的优质客户会是金融、运营商和能源行业中的大型国央企，以及互联网、智能制造行业的头部公司。红杉中国合伙人郑庆生也告诉36氪，他认为国内的流程挖掘公司需要先抓住几个有中国特色的垂直行业分类， “比如金融、互联网、电信，这些都是国内数字化程度比较深的行业。 ”不久前，红杉中国种子基金也公布了对「璇星科技」的投资，后者当前的主要客户就包括运营商。大企业，不仅业务繁多，管理环节也会非常复杂。这给了国内流程挖掘公司两个切入点，即解决和业务线强绑定的“毛细血管”问题，或解决和企业整体管理相关的“大动脉”问题。首先来看各家提及最多的“毛细血管” 。在现实中， “毛细血管”问题和流程挖掘的结合点，主要通过CIO或者CFO落地。其中， CFO更心动于财务合规，以及流程挖掘过程中和流程优化后带来的降本价值；CIO则更可能从具体业务的数字化转型角度思考。而且，如今一些企业内部会将CIO的工作视为“成本支出”项，所以如果CIO能通过流程挖掘，实现企业业务的降本增效目标，势必也会提升自己在公司内部的价值。出于这些观察，当前不少厂商认为， CIO会是它们率先争取的对象。在企业内部，真正有话语权的CIO一般足够了解业务，也能将数字化的价值通过业务展现。但从现实中，并不是所有CIO都是如此。而流程挖掘这一产品，恰好需要和业务强耦合，即精准地重现业务流程，并进一步实施流程对比、优化等工作。这些动作的落地，势必会影响业务流的既有日常。面对这种情况，如果CIO的专业能力未获得业务部门的认可，那么可能会让后者更不信任、不承认流程挖掘的“检测结果” 。当CIO也无法综合业务和IT的角度给出参考建议，很可能导致流程挖掘项目在企业内部争议四起、最终难以为继。这显然是大家不想看到的情形。但是，避免此情此景的解法又会回到厂商对业务Know-How的积累上——它们需要在了解CIO能力的基础上，持续性地积累企业业务经验，尽可能地让产品获得甲方业务人员的认可，而非仅围绕IT 。另一方面，有些大企业出于管理诉求，会希望通过流程挖掘解决“大动脉”问题。这种思路往往来自于老板，或者核心决策层。核心决策层会认为自己已观察到业务流程的问题所在，此时只需要一个可以用来佐证观点、落地举措的数字化工具。也就是说，这种情况下，客户期待和流程挖掘产品一起解一道“证明题” 。这主要出现在企业管理层对自己的业务能力足够自信的情况下——毕竟，相较于产品提供商，不少企业更相信自己更了解自己。而且，国内流程挖掘厂商的客户多处于先进行业，此类现象不算少见。 36氪在调研中了解到，当前一些地方银行出于对卡务审批的提效需求而尝试流程挖掘。但其实，这些银行的考核部门已经对业务流程中的问题了如指掌，只是由于人事问题沟通不畅，才不得不选择流程挖掘产品。 “希望拿到数字化的佐证，是它们选择复购此类产品的一大原因。 ”有咨询公司透露。解一道“证明题” ，而非“解析题” ，并非流程挖掘的初衷，但可能也不是彻底的坏事。至少当前，流程挖掘厂商们还走在积累客户经验的早期阶段。在这个时期，拿到和甲方一起共创的机会才是最重要的。而且，基于这一目标，流程挖掘厂商们也可以选择和生态中的另一类参与者——咨询公司合作。 5.2生态合作：与咨询公司关系微妙，但合作可能利大于弊咨询公司和流程挖掘厂商之间的关系，显然称得上“微妙”二字。 Celonis的起源，就是因为创始团队2011年在工作中目睹了传统咨询流程的低效，于是才决定将“流程挖掘”的学术理论商业化落地。很大程度上，流程挖掘是把一部分咨询公司的能力进行了产品化。来也科技董事长兼CEO汪冠春曾向36氪介绍，一些咨询公司的收入来源往往包括流程梳理功能，如今这部分预算确实会被流程挖掘产品占据。这说明，咨询公司和流程挖掘厂商之间会存在一定竞争。但另一方面，汪冠春也补充，咨询公司和各技术厂商之间的合作已是大势所趋。在早前，来也已和不少咨询公司合作，双方在理念培训、产品建设等方面共同服务客户。 “高效使用流程挖掘能创造更多客户价值，前卫的咨询公司已开始拥抱合作模式。 ”汪冠春评价。这也是Celonis走过的路。虽然Celonis的创业初衷是解决咨询模式的固有问题，但对如今的它来说，和咨询公司的相处一定是合作大于竞争。打开Celonis的官网，可以看到Ecosystem版块展示了多个覆盖现金流预测、数字化测试等场景的解决方案，而这些解决方案的打造，离不开Celonis和各家咨询公司的合作。比如， PWC就在自己的展示模块中提及，在此类解决方案的打造中，其会主要提供纵深的行业经验和流程挖掘项目的落地经验， Celonis则专注输出技术能力。这样做的好处也很直接。客户会认为，这是全球最好的流程挖掘工具和全球最头部的咨询公司一起合作而成的结果。也就是说，不少客户只需要购买一套这样的产品，就可以体验到各种高水平乙方的服务，而无需再找咨询公司付出另外的溢价。这是Celonis提升客户黏性的另一秘诀。在官网上我们可以看到，当前Celonis的咨询合作对象遍布多种类别，在大型综合型咨询公司之外（如四大），也有更专注于垂直领域的咨询公司（如Protiviti等）。而在国内，流程挖掘厂商和咨询公司之间的合作还处于“混沌期” 。在采访中我们发现，即使才刚起步，国内流程挖掘厂商已经对咨询公司的作用产生异议。有流程挖掘厂商表示，自己在做的事就是将咨询公司的工作产品化，是否与后者合作仍需讨论。有厂商已在探索和咨询公司的合作。比如，凡得在深度调研之后，就形成了阶段性、有选择的合作思路。 “我们看到两点现象。首先国内咨询公司的认可度已经不像从前，大企业会认为自己更了解自身业务，不倾向求助咨询公司。另外，咨询公司可能更了解Oracle、SAP等软件，但对国内本土产品了解不足。 ”海广跃表示。至少第一点原因已得到客户肯定。 “如果现在申请咨询公司介入，那么可能会受到内部质疑，问我们是不是自己不懂才花这份钱。 ”有CIO坦言。虽然凡得已意识到咨询公司的边界限制，但却认为至少在此时，自己依然需要“抱咨询公司大腿” 。 “咨询公司多年服务头部客户的行业经验还是值得学习，当积累到足够经验后，我们希望把咨询公司和客户的经验在产品中沉淀，最终自动化地服务中小客户。 ”海广跃告知36氪。这个例子说明，即使当前咨询公司的地位受到些许质疑，但相较于刚刚起步的流程挖掘厂商，前者行业经验还是足够丰富，足以令流程挖掘公司心动。另一方面，咨询公司就算重要性不似从前，但相比新兴的流程挖掘，其在客户处的普及度和认可度必然更高。这种情况下，流程挖掘公司和咨询公司合作，只会利大于弊。再看向国外， Celonis已和咨询公司形成非常直接的产品售卖关系。有行业人士向36氪介绍， Celonis的做法是，先和咨询公司谈合作，并对咨询公司的员工进行培训。当咨询公司的员工掌握产品使用方法之后，会根据客户需求评估是否适合推荐其使用流程挖掘产品，或自己使用流程挖掘产品进行项目落地。并且，这其中还有一个“测试”环节，即咨询公司会先拿到一些测试数据，把这些数据上传至Celonis的软件中，再给客户返回一个基于此的预估效果。如果预估效果可以达到客户预期，那么咨询公司就可以利用合作关系，帮助客户向Celonis索要折扣，实现产品售卖。也就是说，在流程挖掘厂商和咨询公司的合作里，后者既可以是前者的客户，也可以是渠道。我们了解到，当前已有国内流程挖掘公司正积极和咨询公司合作。比如索强就告诉36氪，望繁信已经和国内头部咨询公司一起落地项目。 “我觉得国内流程挖掘企业可以多探索和咨询公司的合作。咨询公司的人才一般具备比较专业的行业背景，能把工具用出应有效果，促进流程挖掘落地。 ”刘聪也对这种模式表示肯定。 5.3技术考验难以回避，长期投入是唯一方案在积累行业经验的同时，进一步触达理想客户，是流程挖掘公司希望从咨询公司身上获得的收益。但另一方面，作为产品繁多的渠道和付出成本的客户，咨询公司拥有着是否合作和与谁合作的选择权。在36氪的调研中，有头部咨询公司的业务负责人直言：“至少现阶段，我们不会考虑和任何一家国内企业合作。 ”这斩钉截铁的负面反馈背后，是对国内厂商产品力的质疑。在这位负责人眼中， Celonis虽有一键重启功能，但这只是保底，并不能彻底避免偶尔产生的不稳定问题。这意味着，连在全球占据大部分市场的Celonis尚且如此， “国内产品只会更差” 。虽然不知道国内企业是否同意这一观点，但可以肯定的是，如今国内流程挖掘厂商大多已意识到技术能力对流程挖掘的重要性。不少流程挖掘企业，也分别向36氪阐述了自身的技术特点。首先在大数据的处理能力上，望繁信表示，自己会投入较大人力打造流程挖掘的专用数据库。谈及整体数据处理量的能力，索强介绍，当前望繁信的产品可以分析十亿行级别的数据。他认为，望繁信在这方面可以代表国内厂商的最高水平。而熵评科技表示，正如Celonis和Splunk在戴尔这个案例的合作一样，自己当前在和炎凰数据合作，目标是提升数据的处理能力。后者可提供基于ELT和读时建模的异构数据即时分析平台，减少企业整体处理、分析数据的时间，更适配实时性要求高的场景。海广跃向36氪介绍，凡得的数据仓库主要基于ClickHouse调整，公司的主要优势在于算法。 “国内师从'流程挖掘之父'的两位专家都和我们有深度交流，而且我们也有很多已申请专利的算法。 ”海广跃表示。刘聪也告诉36氪，目前流程挖掘算法中的一些能力，只有专业科班出身才能使用出效果，其他出身于业界的人员，可能无法发挥算法的最大效力。整体来看，当前暂未出现在数据链接、数据库查询、算法等层面能和Celonis一较高下的国内厂商，但它们已开始在不同技术维度发力。比如索强表示，望繁信2022年希望打造一支人数上百的开发团队，进一步加强自己的底层技术能力。但即便如此， “100个实实在在的开发人员再开发一年半，加上之前已开发一年的进度，（我们）才有信心达到Celonis2017年的产品水平。 ”他坦言。系统链接方面，金蝶、用友是国内头部ERP厂商，二者多年来积累了大量国企、民企大客户。若按Celonis的成长轨迹，国内企业也需要持续和此类厂商合作。当前，国内也有流程挖掘厂商已经和金蝶、用友、SAP、Oracle等系统进行了链接。但据一些使用者表示，这样的链接程度还不能满足它们的需求。在实操中， 36氪从一些已和ERP厂商打通部分系统的公司处了解到，这种合作一般需要客户先提出打通意愿，再在厂商之间具备业务协同性且彼此信任的基础上，完成合规性审查，并进行相关技术投入，最终完成打通。由此可见，在技术能力之外，流程挖掘公司和ERP厂商之间能否合作，取决于更多前置条件。而作为行业发展趋势之一，不少国际软件巨头均在布局包括RPA、流程挖掘在内的超自动化产品。同样，有国内从业者告知36氪，国内一些大型厂商也对此领域保持关注，之后或也下场试水。如果此举落地，那么流程挖掘创企和大型软件厂商之间的合作关系也更扑朔迷离。 Celonis也遇到类似情景——2021年， SAP收购了流程智能厂商Signavio 。而且，不久前也有消息传出， SAP和ServiceNow都曾在去年对Celonis提出过收购邀约，但CelonisCEOAlexRinke拒绝提议并坚持保持独立。 Rinke之前对外表示，能在各个ERP厂商的系统中对接数据，同样是Celonis作为独立供应商的成功之处。这或许也能说明，在技术夯实、态度中立、客户黏性强的基础上，来自巨头的竞争也不会大幅蚕食创业公司的疆土。此时国内的流程挖掘创企，或许仍需将产品打磨和技术积累视为投入重点。这将在很大程度上构建流程挖掘的护城河。结语：整体来看， Celonis的传奇创业故事已经书写许久，而国内的流程挖掘公司才刚刚起步。但好处是，植根本土的国内企业在理解客户的管理思想、了解国内数据合规要求等方面更加近水楼台。而在落地上，国内还有一些差异化场景有待挖掘，这也是中国公司的机会。比如36氪了解到，当前不少城市已经设立行政审批局。而至少在一些地方，此类单位的职能即包括对各种审批流程的优化和办事流程的梳理。此类场景，或许也能让流程挖掘发挥作用。最为重要的是，流程挖掘的目标客户普遍数字化基础好，不少甲方也对这类新兴事物的发展有着理性判断。 “流程挖掘本身还处于迭代期。这种新型软件实施的过程中，甲方也要有容错机制。我们期望成功，但这个过程可能会漫长一些，要有耐心。 ”一位甲方负责人如此表态。这是客户对本土厂商们给予的理解。接下来，国内流程挖掘的创业故事会如何书写，还期待厂商告诉我们更多答案。参考文献：《Celonis：SAP后最重要的德国软件公司，百亿美金的IT流程医生》，海外独角兽《RPAx流程挖掘：2022第一个企服风口|36氪新风向》， 36氪部分内容来自六度专家访谈36氪旗下公众号