SaaS如何实现市场运营：销售实践的高效转化本次直播我们邀请到《B端运营

本次直播我们邀请到《B端运营—客户增长策略与实战》的作者@刘宇航老师，通过市场营销获客，为企业垂直领域ToB数据产品贡献了巨大商机；曾整体负责面向政企客户的大数据产品开发与运营，从0到1建立整体业务运营体系，使企业在两年内快速成为垂直领域的标杆企业。本文为直播内容整理，内容有删改。

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大家好，我是刘宇航，有着多年B端企业品牌营销及业务运营经验，曾从0到1建立整体业务运营体系，使企业在两年内成为标杆企业。

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本次分享主要分成三部分：第一部分是B端运营体系架构及对应思维框架概览；第二部分会详解SaaS产品市场运营的框架及路径；第三部分会解析以运营为驱动的销售目标如何落地达成。
一、B端运营体系架构及对应思维框架概览
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C端运营的方法论和概念都已成熟，但B端运营至今未有个成型或标准概念，总体可以把B端运营理解为大运营，即不单指流量、客户，还有整体业务增长运营；B端经营不仅属于运营部门，还围绕客户、产品、市场部门综合运营，可以总结为一切只要有利于客户或业绩增长的运营活动或行为都可以称为B端运营。

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B端产品运营的基本框架主要分为5个环节：产品运营、客户运营、市场运营、销售运营和数据运营。
而判断一家B端企业是否有前景或发展优势主要看三方面：
技术要顶尖，即拥有很强的技术能力，在行业里有壁垒；产品要落地，即一定要找到产品技术的落地场景；服务要黏人，不仅要解决客户问题和带给客户更多价值，还需进行服务，产品+服务属于B端较好的模式。
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B端客户运营类型主要有企业、政府机构和社会团体，付费能力是政府机构大于企业大于社会团队，但企业也有分上市企业、国企、龙头企业、中小企业及小微企业，不同类型企业的付费实力也不相同。

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做B端运营需转变思维，由以往B端业务增长靠销售驱动转变为靠运营驱动：
第一，从流量思维转向客户思维， C端一般通过做大流量、广告等方式进行变现，但此方法在B端行不通，会增加企业成本。
第二，从爆款思维转向小众思维，因为每个B端产品的客户群体都是固定的，尤其垂直类SaaS产品更具有商业价值，比如省市区县地级市加起来虽然只有几千家客户，但围绕这群客户做好运营，所带来的价值或盈利性是不容小觑的。
第三，从快思维转向慢思维，一是采购流程较漫长，比如大客户成交一般需要1到2年时间，交付流程和周期也较漫长；二是企业盈利增长较缓慢，一般B端企业的产品需要经过不断的打磨， 10到20年后产品才能成熟，但生命力是最强的，如果做到一定程度，还可在行业内里形成垄断。

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B端产品运营的4个指标：
商机有效率，即获得的商机和产品或行业相匹配，可对接到商机核心决策人，属于核心需求和购买意向；销售转化率，在运营过程中，提高销售转化率是最核心的指标之一；客户满意度，如果客户满意度不达标，就没有续购、复购或增购，比如某B端产品做烂，客户体验和满意度不好，造成一锤子买卖；订单续约率，因为客户在第一次购买时会受到市场化手段影响客户，但第二次续购或复购则表明产品给客户提供好的价值或客户得到很大帮助，满意度高才会进行二次复购。