SaaS如何实现市场运营：销售实践的高效转化( 二 ) 本次直播我们邀请到《B端运营

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1）商机有效率
判断获客是否精准，主要看以下4方面是否达到标准：
需符合业务场景，如果商机属于目标客户群体，但不符合产品业务场景，也属于无效商机；需符合客户画像，即产品跟客户画像的定位相匹配；线索需有效，即获得线索需具有决策权利或决策权的核心对接人；线索需有意向，因为B端客户购买产品具有非常严谨的预算标准，如果没有预算甚至没有购买计划，即使获得线索价值也不大。
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2）销售转化率
B端客户的生命周期可分为3个阶段：
第一，认知阶段，客户通过市场推广或线下销售人员的地推活动知道企业产品或服务，对企业的实力、产品性能、服务能力等进行认知；或客户在需求的驱动下主动寻找解决方案，在寻找或认知阶段，选择多家供应商进行对比考虑，需求也由模糊变得清晰。
第二，考虑阶段，客户会在几家供应商之间互相对比，比如产品价格、功能、服务能力、企业实力等。
第三，偏好阶段，这时需对客户进行偏好影响，比如从商务、品牌层面，或者提前让客户感知到服务。

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3）商机价值判断
做好商机价值判断和运营需要清楚两个流程：一是企业或客户采购流程，二是自身销售流程，只有销售流程和采购流程相匹配，才能达成目标。所以需先弄清楚客户的采购流程，才能针对客户采购流程匹配销售流程，并在每个阶段提供不同的销售方案。

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在细节上可以归为买方和卖方两方面，比如当客户有需求时，主动寻找供应商解决方案，其会提出较刁钻和考验的问题，让供应商逐一解答并提出解决方案，该类客户属于主攻方；或者在某阶段，供应商不断给客户进行推广、讲解、提供解决方案、施加商务关系等。
上图是对商机价值判断过程的一系列工具支持，每个阶段都有相对应的工具、资料和方案。
二、详解SaaS产品市场运营的框架及路径
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B端运营需要遵循的三大原则：
第一，短期与长期并存原则。
尤其在疫情大背景下， B端企业很多都面临着现金流等问题，让企业能够收到款或卖出产品存活下来，是最主要的短期目标。长期目标是企业做大并占领市场份额和规模，具体可以根据企业资源配置情况对长期目标和短期目标进行平衡。
第二，声誉与感知并重原则。
声誉是指企业必须要做品牌，因为从客户角度出发，产品有品牌的加持，能够提高客户交流效率和减轻交流成本。其次因为B端产品较难懂，所以需要让客户感知到产品价值或形态，可以把产品卖点、价值进行量化，让客户更易感知到产品所提供的价值。
第三，理性与感性互补原则。
虽然B端采购非常理性，通常要经过专家评审、招投标、评委评选等综合打分，但也涉及到很多感性因素，比如企业背景、规模、品牌等都可以影响评委或采购评分。
所以在过程中需要做对应工作，比如通过大背书入库到核心采购名录里，或联合行业协会、主管单位起草标准和规范，或者做社会公益活动等，这些对产品都属于加分项，可以对客户增加感性认识。