SaaS如何实现市场运营：销售实践的高效转化( 三 ) 本次直播我们邀请到《B端运营

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B端市场运营最基本的五大价值：
第一，品牌曝光。在每个阶段都不相同，对于初创企业第一阶段曝光的最主要目的是找到种子客户和核心投资方融资，以及吸引高端人才加盟。
第二，产品宣传。当有初步产品Demo或种子产品时，就需进行产品宣传和推广，以获得更多使用。
第三，获取销售线索。获客是B端市场运营最主要的核心工作之一，可以通过线上、线下、生态联盟、电话呼叫、大数据等获客手段，为销售提供源源不断的销售线索。
第四，媒体公关。即在运营过程中跟媒体做好公共关系。
第五，影响员工。企业首先要影响自身员工，因为很多员工都对自身企业的核心价值、使命、核心产品线等不清楚，如果不先对内部员工进行企业核心价值观、背景、文化等普及，员工会对企业没信心以及信任感缺失，导致在面向客户、市场时较苍白，缺乏信心。

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上图是B端市场运营架构图，最基层的是企业战略、品牌战略和产品战略；第二层是市场策略，有些战略必须有市场打法和市场策略，包括行业分析、自身资源、客户定位和竞争分析。
第三层是产品价值，包括卖点、优势、价格和服务，因为产品不是依靠臆想、运营或策划出来的，而是要基于市场需求所得出的结果，这样才更具有市场生命力。
第四层是运营内容，主要是为了把产品卖出去，包括内容、活动、渠道、数据等运营。
最后是线索管理，包括客户主动咨询、主动拓展客户、线索孵化和线索分发。

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B端市场运营方法：
拓客运营，属于B端企业常用的手段，比如上门拜访、电话销售、地推等，通过主动拓展客户，挖掘销售线索和创造商机；集客运营，主要基于企业搭建好的运营渠道或平台，为目标客户提供主动咨询的通道，通过交互与沟通，使目标客户主动留资，进而沉淀有效商机；内容运营，见效虽慢但体验感较好，主要依靠优质内容比如白皮书、报告等，吸引潜在客户群体关注、分享、传播，从而筛选出有意向的客户，并将其转化成有效商机；精准运营，主要依托大数据技术等运营手段，精准锁定目标客户，进行定向运营，然后将其转化成有效商机，促进成交。
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B端市场运营增长的3种模式：
广告式增长， B端企业相对较少打广告，主要看产品是否适合广告投放，以及投放渠道是否合适，比如某查查在电梯投放广告，或飞机上的咨询广告等，都属于在合适的地方投放合适的广告。公关式增长，一是通过公关活动，二是通过媒体，三是通过事件，比如C端著名案例海尔砸冰箱， B端金蝶砸服务器表明要上云等，都属于公关推销方式。服务式增长，即给客户提供可定制服务，但需取决于企业资源配置，因为前期投入服务势必会增加企业成本，如果成本在可控的前提下，可以采用该方式锁定客户，让客户提前感受到服务。
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地推是指线下推广，主要方式有线下活动运营，比如行业展会、公开课、沙龙、论坛等；其次是线下渠道运营，比如招募代理、异业合作、渠道合作等；还有客户地推运营，主要以线下拜访、客户介绍为主；最后是线下广告运营，主要以线下广告投放为主。