外卖小哥|不信“时光机理论”，不怕科技民族主义，这家不停增长的出海“隐形冠军”比好多互联网大厂活得明白( 六 ) 外卖小哥

Jason：目前来看广告确实暂时还是我们收入的主体来源。下沉地区用户付费能力较弱也是这个阶段的现状，但下一个阶段这种状态会不会有变化？我们觉得一定会，但这个变化不会剧烈到在一夜之间发生。这点从中国内容付费这么多年的发展历程就能看得出来。此外，用户产生付费的前提是需要在C端打造一个非常好的IAP（应用内购买）场景，这点我们自认为我们目前这些产品都还不够成熟，所以第二增长曲线上，我们没有把自己限制在只做To C业务上，而是选择了To B ，去做送水人，去做跨境支付业务。
目前来看，跨境支付业务的占比在2022年会持续的提升，除了商业化考虑之外，这种第二增长曲线的选择也是出于公司战略， TO C不应该是全部，茄子应该有TO B的板块，我们想把自己擅长的能力分享出去。
品玩：我们做跨境支付的思路与做SHAREit时有什么共性吗？
Jason：其实做跨境支付与我们做SHAREit去满足新兴市场用户的网络传输需求一样。虽然像Stripe和Adyen这些规模庞大的跨境支付服务商已经很成熟了，但在新兴市场中还有相当大的一群商户他们也有强烈的付费意愿，但它的付费条件还不完善。
举个简单的例子，我们接了一个商户，这个商户有100万用户，要向每个用户付一毛钱。按照现有的欧美市场常见的基于银行卡的支付解决方案，服务商会告诉他按笔来收手续费，每笔收取两毛钱，那算下来商户给用户发一毛钱，手续费却要支付两毛钱。而我们会根据用户的属性，提供符合当地实际情况的非银行卡类的支付方式，按照每笔实际金额的百分比来收取手续费，更低的费率，更高的成功率，那商户自然会选择我们。
品玩：这么做背后的逻辑是什么？从长期来看ROI如何？
Jason：我们想要穿越周期，去收割更大的红利。现在新兴市场它整个TO B的服务都还不完善，前些年很多人在烧钱做钱包这类产品，但是正儿八经的B端服务，不管是跨境电商也好，还是直播游戏这些也好，它们其实都面临一个巨大的问题：比如对跨境电商来说，一个企业要把货卖到东南亚10个国家，如果按照现行的需求，这家企业得在10个国家各注册一家公司，加起来要接150个渠道，接渠道的时间可能要长达两年，那还怎么做业务。
而在这个现状里，我们介入这个市场，实际上就是把前面的苦活累活都做了，我们把150多个渠道接完之后，以一个API或SDK的方式提供给开发者。
品玩：就这么有信心一定能成功吗？
Jason：这一整套东西我们去做的时候，比其他人更坚定的一个原因是我们已经成功过一次了。当年没有人做印尼的时候我们做了，也亲历了印尼CPM广告变现从3毛钱到今天的3块钱， 10倍的增长。我们非常了解东南亚这些国家的用户，也看好这些国家产业接下来的升级，所以我们比谁都更有信心、也更有恒心在这一块去做基础设施层面的投入和建设。

科技民族主义之下， Live long and prosper 品玩：印度封禁事件之后，我们在其他国家地区有遇到类似的监管层面问题吗？又是如何解决的？
Jason：监管层面更多的是印度事件的延续，这指的是大家在整个C端用户、数据合规这些事情上有了越来越多的担忧，现在到还没有说某家政府提出了一个特别严格的要求，但是目前所有人都在一个未雨绸缪的状态中，都担心印度的事情重演一遍怎么办。
所以大家都在拼命去看数据合规的问题，去看本地监管问题，我们也组建了相对应的业务部门，在每个国家都有compliance officer（合规官），这个职位的人员会站在其国家的角度去看待我们现在做的这些业务，哪些需要跟监管层报备，哪些需要取得监管层许可。