外卖小哥|不信“时光机理论”，不怕科技民族主义，这家不停增长的出海“隐形冠军”比好多互联网大厂活得明白( 二 ) 外卖小哥

品玩：意识到了这一点之后，你们做了什么？
Jason：我们做了一个非常现实的决定：开始认真考虑如果印度市场没得做了，接下来我们应该做什么？坦诚地说，对于一个比较大体量的平台，整个产品方向上的决策，相对来说无法特别迅速做出。但有一个决定我们做的非常迅速，就是商业化。
因为之前一方面我们本身用户侧还处于高速增长状态，另一方面想要平衡用户的体验和收入，所以商业化这侧的事情做的不多，但印度封禁三个月尝试解决无果后，我们开始调整商业化策略。从封禁事件之后一年左右的时间内，我们把商业化收入做到之前的两倍，翻了一番。
品玩：SHAREit目前商业化做到什么体量了？
Jason：收入数字因为我们不是上市公司，不太方便透露。从交付量级上来看，我们核心优势区域，比如印尼和菲律宾等国家地区，基本上能做到仅次于Google和Facebook ，是当地第三大媒体交付平台，每天对外的安装交付达到了数百万量级。当然这中间的另一个原因，是字节跳动不搞广告而转战电商了，不然我们跟他们还要在这些地区反复拉扯一下。
品玩：所以我们的商业化增量更多来自东南亚市场？
Jason：整个收入的增量来自东南亚、中东、北非几个市场。其实也分阶段性，（印度市场封禁后的）前六个月在东南亚增速非常快，后六个月是中东和北非在后面接力，因为一个地区的增速是有上限的，可能增量还没看到上限的时候，增速就已经看到上限了，两者是有差别的。而12个月之后，南非开始起量，从2022年开始拉美等新的区域可能会接上，因为能看到整个出海方向在拉美做得越来越重，所以我们也会把这个地区的流量开放得更彻底。
品玩：具体做了些什么，让商业化在一年左右时间翻了一番？
Jason：首先是2019年左右我们就埋下了商业化的种子，那时开始尝试用自建的广告平台向直销客户做交付，这听起来可能仅仅是去除了中间商赚差价，但其实并没有这么简单。最关键的点在于，我们可以根据广告主的需求去做端到端的优化，比如当下东南亚最大的广告主是Shopee、Lazada、Tokopedia这些大电商平台，当这些平台通过流量巨头购买SHAREit的流量时，其实我们流量的特色就和其他所有App一起在流量池中抹平了，最终会通过竞价的逻辑在中间产生广告交易。
但事实上，我们的活跃用户和Facebook与Google的活跃用户属性有显著差异的。如果把海外互联网用户比喻成一座金字塔，塔尖的部分是Facebook、Google、Netflix这些平台的活跃用户，他们的网络连接条件和设备都是最好的，而在中腰部也有很大一群用户，他们的网络连接条件不充分、不讲英语、安装App的方式是用快传工具，这些用户都是依赖我们的平台属性自增长而来，具有非常明显的人群差异和成长性。
所以在直销和直营的策略场景中，我就可以为Shopee和Tokopedia这些平台做端到端的优化从而卖出溢价，同时还能把广告库存的利用做到最大化。
品玩：这是基于你们自身的产品定位和特性做到的，是否也有外部大环境的影响？
Jason：其实印度封禁令之前，这个市场自身就是一个巨大的爆点，大家在里头玩命地做用户，都可以拿到估值，拿到估值又接着玩命地去做用户。但其实从那时广告主预算的分布来看，我们会发现那个阶段的印度市场虽然火热，但整个广告、尤其是移动广告的成熟度相对来说没那么高。
反而印度封禁事件之后，我们掉过头来看整个东南亚市场的时候发现，在几大电商平台疯狂催熟下，东南亚起来了一批10亿美金左右估值的新独角兽企业，不仅是电商，还包括出行、外卖、FinTech等。整个东南亚移动营销的生态在印度事件后成为了新兴市场的新爆点，而我们的商业化能做起来也是抓到了这个机遇。