在线教育|零售的本质：重新解构人、货、场( 三 ) 财报|股价|编程

2.提高转化率：
（1）爆品战略：每一个品类，小米只做少数几款产品，比如雨伞就一款，而其他做雨伞的公司会做几百款。
爆品战略有两个好处，一是单件产品的品质可以做得更好，二是爆品的巨大销量可以降低供应链成本，最终一件品质好又便宜的商品自然能够提升转化率。
（2）大数据选品：线下门店可以优先选择线上被验证过的畅销产品，同时根据大数据来安排不同区域门店的选品并统一调度，卖当地最好卖的货品，最终可以大大提高转化率。
3.提高客单价：
（1）提高连带率：小米不同产品之间技术的关联性、协同性，形成了小米生态，用户买了其中一件产品后，后续也会购买其他产品；
（2）增加体验感：小米的门店非常强调体验性，不会强制推销，比如像电视、笔记本电脑这样的高客单价产品，由于线下门店可以体验，因此在线下会卖得更好。
4.提高复购率：
（1）强化品牌认知：小米线下门店的一个关键作用就是给消费者建立小米品牌的认知；
（2）打通全渠道：小米的零售渠道从上到下分为三层，分别是米家有品、小米商城和小米之家，其中米家有品和小米商城是线上电商，小米之家是线下门店，分别有2万、2千和2百种商品。
消费者在小米之家购物时，店员会引导顾客下载小米商城APP ，实现从线下到线上引流。
每一个到店的用户，就会成为小米的会员，有机会成为小米真正的粉丝，这将产生惊人的复购率。
2.关于“货”的策略
首先看下货的整个链条，企业从D（设计）开始构思产品，经过M（制造），经过S（供应链），经过B、b（大小商家），终于到了C（消费者）手中。
从D到C的整个链条就是商品供应链，从B或b到C则是零售。
零售这个词，是相对于批发而存在的。
批发是把大量的商品卖给中间零售商，零售则是把少量的商品卖给末端的消费者，在一些地区，只有80%的商品是直接卖给消费者的B ，才允许叫作零售商。
那怎样评估供应链效率？
定倍率是一个很好的指标，定倍率是从服装业借过来的概念，服装业的定倍率大概是5-10 。
定倍率就是商品的零售价除以成本价得到的倍数，定倍率越低，效率越高。
提高供应链效率，核心的策略是短路经济模式。
小米创始人雷军曾说，有三家企业对他创建小米影响深远：一家是同仁堂，让他知道要坚守品质；一家是海底捞，让他懂得用户超预期口碑的重要性；而第三家就是Costco ，让他了解如何将高质量的产品卖得更便宜。
因此，这里以Costco为例进行分析。
Costco是美国最大的连锁会员制仓储量贩店，其采用的是M2B模式，短路了“S” 。
Costco最知名的就是其会员制，会员制有非常多优势。
首先，会员制可以缩小目标客户范围，在会员费的门槛之上， Costco圈定较为精准的客户群体，相应的，对会员的数据检测更简单，也更容易提高服务水平和运营效率；会员制也有利于提升用户的忠诚度。
会员制的商业模式，使得Costco必须进行短路经济，砍掉中间环节，降低商品价格。
怎么才能降低商品价格呢？
商品的售价，主要取决于两个因素，一是进货的价格，二是零售商的毛利。
在进货价格方面， Costco采用超低SKU策略，选择有爆品潜质的商品上架，经过Costco精挑细选的商品，相对优质，且包装大量足；更少的SKU ，降低了平均库存成本，同时有足够大的订单量和更少的品牌竞争，拥有更强的议价能力，进货价非常便宜。