神舟飞船|董明珠困在雷军里 VR

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去年上半年，我建议身边所有做股票的朋友清空，投资极为重要的指标就是投人，显然，格力董事长董明珠已经过时了。
自从赢得了与雷军的10亿赌局，董明珠更像一个失败者，走火入魔一般复制雷军，像雷军一样做IP、像雷军一样做网红、像雷军一样作为代言人抛头露面、像雷军一样站在一线为格力摇旗呐喊、像雷军一样走到台前带货直播。
董明珠就像春晚上的蔡明，努力用各种年轻人流行的梗包装自己，仿佛跟年轻人站在一起，可结果呢，就像蔡明越努力融入年轻人越显得与年轻人格格不入一样，董明珠越努力经营线上，格力的基本盘越摇摇欲坠。
经销商崩盘或许只是这种摇摇欲坠的一个缩影。如果稍加了解董明珠与格力的发展史，就能发现要不是万不得已，董明珠不会动经销商，这一格力兴盛的根基。
01
经销商
时代沉浮
恐怕没有人比董明珠更了解经销商。
1994年，格力的前身“海利”空调厂（以下统称“格力”）缩减销售人员提成，引发了销售人员集体“出走” ，加入格力四年的董明珠临危受命，担任经营部部长一职，她面对的第一件事就是要账——解决高达5000多万元的应收货款。
当时整个空调行业基本采用“先发货后付款”的模式，不仅严重依赖销售人员，还经常出现赊账难题。董明珠第一把火就瞄准了这个模式，在她看来，经销商之前的空调卖掉了就说明他有钱来支付下次进货的钱，如果没卖掉就说明他手里有货，使用应收款就是不合理的。
因此，她将回款制度改造成为“先款后货” ，也就是经销商必须先打款才能提货。习惯了先收货后给钱的经销商当然不会顺利服从这一新变化，据董明珠回忆，她使用了两个方法解决了这个问题。
第一个是说好话。有一个欠了格力500万元债务的经销商，走上层路线，得到了董明珠上司的同意，却过不了董明珠那关，她说县官不如现管，发货必须先交钱，经销商先后打来350万元，董明珠才发了25万元的货。最后那个经销商因不诚信被查封，但董明珠挽回了325万元欠款，极大的为公司减少了损失。
第二个则是发展新的经销商，董明珠亲自到场帮忙卖货，卖完了想进货必须拿现款，一来二去，经销商自然习惯了先打款再收货。
此外，董明珠还对内开刀，杀一儆百，重罚私自同意先发货后付款的格力员工，全公司通报后，整个公司也就不得不服从“先款后货” 。受益于先款后货，格力当年的销售额从行业第八上升至第二。
进入21世纪，国美、苏宁等家电连锁商快速崛起，逐渐成为家电主要销售终端，并开启了“终端为王”时代，不仅向家电厂商收取名目繁多的进场费、促销费、广告费等费用，还逼迫签署延期付款条款，甚至绕过厂商直接决定零售价格。
2004年年初，国美在没有征得格力同意的情况下，擅自将格力的一款零售价为1680元的空调挂机直降为1000元，一款3650元的柜机直降为2650元，董明珠下令格力产品全面撤出当时拥有130多个大型卖场的国美，当时正在冲击上市的国美董事长黄光裕则立即隔空喊话：“格力不服，我就打到你服为止。 ”
在这场著名的“格力国美”事件，董明珠顶着外界“离开了国美的格力必死无疑”的论断，果断建立起专卖店模式。 “格力国美”事件后的短短几年间，格力在全国建设了超7000家专卖店，主要建在三四级市场，为格力贡献了大部分收入和利润。到2007年，格力电器的空调市占率已达31.2％，稳坐行业第一把交椅。