软件|专访华兴资本董事秦川：中国企服公司全球化，要抓住新兴市场的移动互联网机遇

例如华兴服务的企业学习平台UMU ，深思熟虑后选择了日本市场。创始人告诉我，日本是IT花费排名全球第二高的成熟市场，而且日本的最普及的互联网公司Yahoo、Facebook、Google等没有一家是本土的，说明日本用户拥有使用全球产品的开放心态。
36氪：企业服务公司又会有哪些差异化的考量因素？
秦川：首先是当地的基础设施情况。如果当地本身信息化基础薄弱，数据都没沉淀下来，企业要开展智能化业务，就属于空中楼阁。另外，假如一个地区的公有云渗透率很低，企业想提供SaaS软件，就会面临较大的考验。
对管理类软件来说，在理想情况下，当地企业管理越标准化，落地难度就越低。中国SaaS长期依赖面临一大挑战，就是中国企业的人治现象更加普遍，缺乏标准化的管理流程，不同企业的管理迥异，导致软件实施需要应对纷繁复杂的各类问题。另外，客户的使用能力和习惯决定了其对服务的需求，有些市场虽然客户规模不大，但对服务的需求很重，这是影响厂商的增长和毛利的关键因素。
对垂直行业软件来说，需要对目的地市场的行业进行深入的研究，充分分析该行业在国内外的异同。例如电商SaaS近年来在国内如火如荼，这与中国电商行业的特性密不可分，难以简单地复制到海外。
最后是合作和竞争。合作方面，渠道等合作伙伴的选择很关键，好的合作伙伴能让获客、服务、产品打磨事半功倍。竞争方面则无需多言。值得一提的是，考虑竞争对手时思路应当更广阔些，避免陷入某些局部的条条框框而忽视特定类型的玩家，比如作为SaaS厂商也应当充分考虑市场内的OP厂商；此外，更应当留意那些尚未进入战场但有能力扭转战局的玩家， TikTok Shop就是一个很好的例子。
36氪：现在提及全球化，很多人会提到TiKTok生态、印尼市场还有中东等等。在你的观察中，最新的全球化商机是？
秦川：就像你提到的TikTok海外扩张、印尼崛起，都可以归纳为当地产业爆发带来的数字化需求。企业服务作为典型的“卖铲子”行业，会随着下游“挖金矿”的客户们一起成长，客户所在行业的崛起往往会带来新一波的数字化机遇。过去十年国内企业服务的发展跟移动互联网、消费、金融、物流领域的数字化浪潮有着密不可分的联系。
此外，这些年国内各行各业有不少企业已经走出国门，并在海外市场崭露头角。在东南亚不难发现，华为、小米、海底捞等中国品牌在当地已经家喻户晓。而服务这些企业国内业务的软件厂商，伴随着它们一起出海是水到渠成的机遇。
过去一些企业服务公司会伴随客户出海，现在又聚焦于现有客群的延伸。比如我们的客户钛动，通过陪中国各行业的头部企业（如阿里巴巴、TikTok、腾讯游戏等）出海，形成可被复制的服务体系，再把这些服务Saas化以服务更多的中小企业出海。
最后，疫情实际上也带动了某些企业服务产品更快实现了全球化。比如一些协同、通讯领域的SaaS产品在过去几年内快速普及，虽然疫情的影响在逐渐消弭，但用户经年累月所形成的使用习惯却保留下来。
36氪：相较之下，你更看好哪一类机遇？
秦川：第一类肯定是最大的机遇。国内不少优秀企业服务公司厂商的诞生，都和移动互联网、消费、金融、物流领域等下游行业的爆发紧密相关，比如华兴服务过的店小秘、小鹅通、云徙科技、运去哪等公司。而且，这不仅发生在新兴市场，即使在一些相对成熟且信息化水平较高的市场，也存在着大量下游行业改造升级的数字化机会。即便在日本这样的发达国家，我们也能看到这类例子。

软件|专访华兴资本董事秦川：中国企服公司全球化，要抓住新兴市场的移动互联网机遇｜软件全球化( 四 )