软件|专访华兴资本董事秦川：中国企服公司全球化，要抓住新兴市场的移动互联网机遇

但另一方面，企业服务全球化仍然任重而道远。企业首当其冲就要面临跨国后客户场景的支持问题。 \"在国内，厂商往往面临着换一个行业就难以支持客户场景的问题。跨国之后，这个问题会变得更显著。 \"秦川表示。
尤其对管理类软件来说，对更大客户更复杂场景的支持能力一直是顶尖全球化厂商的核心竞争力，也导致不少人秉持\"国内管理软件难以全球化\"的悲观论调。
对此，秦川却表示出谨慎乐观的态度：\"海外企业级软件巨头早已验证了管理类软件的全球化之路。我们也看到中国厂商在越来越多的国内客户上实现了对海外巨头的替代。随着中国厂商品牌和能力愈发成熟，这一天会来到的。 \"

以下是专访部分（经36氪编辑）：中国企服公司全球化：处于刚刚开始的阶段
36氪：近年国内企业服务公司批量布局海外市场，你觉得产生这一现象的原因是？
秦川：先讨论国内，第一个因素是天花板。虽然大家常常会说国内市场很大，但如果聚焦在一家厂商能辐射到的行业和场景，或许市场就不那么可观了。厂商是做通用行业客户还是垂直行业客户，做产品套件还是单点工具，已经决定了自身辐射的市场。服务通用行业的公司，在国内自然会有更大的市场容量。如果一家企业做垂直行业或单点场景，空间往往会更小。所以对服务垂直行业或者单点场景的厂商来说，出海或者全球化的意义不言而喻。
另外PLG、开源类型的公司天生适合出海。 PLG的核心是让用户独立体验、享受产品的主要价值，这个属性让厂商不需从中介入太多。开源产品也普遍具备这样的特点。所以， PLG和开源天生拥有出海的优势，很多公司也从成立第一天起就树立了做海外市场的目标。
既然提到开源，就聊聊基础软件。与应用软件不同，基础软件离业务场景比较远，更容易标准化。基础软件的销售和实施往往依赖一些渠道等合作伙伴。所以，像数据库、中间件等基础软件，出海或全球化会是一个更普遍的现象。
36氪：这其中有不同的划分逻辑。是否意味着同属一个领域的厂商，也会产生不同的全球化选择？
秦川：是的。以HR软件为例，服务全行业的一站式厂商可能未必有那么迫切的出海动力，因为国内市场已经广阔。但如果专注招聘或HCM的特定模块，进行国际化的动力往往更强。
36氪：国内企业服务的现状和欧美成熟市场相比有何不同？这是否会是厂商们选择出海的驱动因素？
从经济模型角度，国内企业总量达到4800多万，但99%以上都是中小微企业。相比美国，国内中小微企业的付费能力、付费意愿和付费习惯还是有差距的。其次，这里还涉及不同的企业类型，比如国有企业、民营企业、外资企业，不同类型客户的付费能力和意愿，购买习惯和部署偏好都有差异。这些结构性的问题导致国内厂商相比发达国家市场的同类厂商在价格和增长上面临更多挑战。我们看到国内一些SaaS产品的售价往往是美国同类产品的1/6~1/10 。因此，国内厂商的收入增长的曲线和拐点也必然会有所不同。另外，客户对订阅的接受以及对服务的需求也会反映到模型上。国内SaaS厂商在NDR和毛利上追赶美国同行需要克服这些问题。
当然这些年国内企业服务环境在持续改善，但短期这些问题依然还存在，也会驱动一些厂商去探索海外市场的机会。
36氪：在你看来，现在全球都有哪些值得关注的土壤？
秦川：一些新兴市场，像东南亚、拉美，过去几年它们的基础设施正在快速改善。这为中国企业服务公司的出海和全球化带来非常好的机遇。

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