软件|专访华兴资本董事秦川：中国企服公司全球化，要抓住新兴市场的移动互联网机遇

东南亚市场最近大家都非常关注。综合地理位置、语言文化等角度，东南亚都与中国市场更接近。而且，印尼、越南、马来西亚、菲律宾等地的基础设施都在快速成熟，主要城市人均GDP今非昔比，移动互联网的普及也很快。
当然很多人也会提到拉美、非洲市场，但就我目前的观察，中国企业服务厂商在当地存在感有限，也还没有很明显的输出趋势。
在发达国家，市场肯定有足够空间容纳国内厂商，但国内厂商能否做好是另一个话题了。
日本肯定是一个大家普遍认可的优质市场，一方面有良好的IT基础设施，另一方面对国际品牌有良好的接受度。
北美毫无疑问是企业服务的圣地，但对厂商能力也将提出空前的挑战。在今天这个时点，让中国厂商选择全球化的目的地，北美应该不会是主流。
36氪：单纯是时点的问题吗？过去也有公司尝试去北美，但结果不是很理想。
秦川：很多问题是以通过时间改善，但今天很显然为时尚早。北美客户对选择中国厂商，先入为主的第一印象是难以避免的，需要中国厂商拿出更加优秀的商务和产品表现以扭转局面。其次从拓展业务角度，比如从设立办公室、招人各方面来看，疫情环境下效率也深受影响。
综上所述，中国企业服务厂商在北美破局一方面需要等大环境的改善，同时也需要进一步的提升产品能力和品牌形象。
36氪：还有一个话题也被经常提及，就是出海和全球化区别。你怎么看？
秦川：以SaaS厂商为例，如果我们分解它的组织架构，除了人力、财务、行政等后台部门，往往会分成产品研发、营销、售前、销售、交付、客户成功。如果评判出海和全球化的差别，取决于企业在多少环节里实现全球化，又在这些环节里进行了多深入的本地化。
一些环节的本地化会非常难做。比如产研的本地化，现在大多看到一些海外大厂，能针对当地的个性化需求做一些产品定制，这是很不容易的。时至今日，本地化仍是不少海外大厂可能被国内厂商替代的软肋。营销本地化相对产研会容易一些，而落到售前、销售、交付、客户成功又会变得复杂。
所以出海和全球化的不同，可能取决于企业到底有多少环节多深入地进行了本地化。但很难给一个特别明确的规则，比如哪些环节实现了算是出海，哪些环节实现了算是全球化。但毫无疑问，全球化比出海在更多环节中，更深层次地实现了本地化。
36氪：在这个问题中，我们看到的典型案例是怎样的？
秦川：如果我们不拿中国企业作为示范，其实欧美很多企业服务公司早就实现了全球化。像SAP、IOE这些公司，毫无疑问都已经完成了全球化。它们业务链条上的很多环节早已实现了高度本地化。它们在各国都有非常庞大的生态体系，生态体系内不少的合作伙伴都已经成为上市公司，这无疑是非常典型的全球化案例。此外，如Twilio、Zoom这类新锐的SaaS公司，也很明显实现了全球化。相比之下，中国很多企业服务公司刚刚起步。

全球化的三类机遇和三类挑战
36氪：当前中国企业选择全球化目的地时，会有怎样的考量因素？
秦川：一些考虑因素比较通用，不管什么业务出海，大家都会去考虑当地的GDP、客户的购买力、人才情况、语言文化等等。
当然，企业需要考虑自身背景和当地的匹配度，根据已积累的当地资源和经验进行选择。此外就是目的地市场对海外品牌的接受度。有些市场虽然很发达，但对于海外产品的接受度比较有限，比较保护自主品牌。

软件|专访华兴资本董事秦川：中国企服公司全球化，要抓住新兴市场的移动互联网机遇｜软件全球化( 三 )