企业|新形势下，中国SaaS如何逆势增长?( 四 ) 百度智能云|百度智能|百度|e

何庆：如果你做一个赛道发现都没有友商，大概率是说你选错路了。
蹇盛伟：请冯总讲一下，您是怎么做得这么优秀，能否分享一些经验？
冯云：电子签名有天然的需求场景，在签了世界500强和中国500强客户后，他们的上下游会连带性地用我们的产品，因此我们把用户数量的增长当成企业内部的增长因素之一。
第二，我们非常重视客户的续费和增购，所以我们要去突破更新的场景来做助力企业在内部信息化的建设过程中，把电子签名和合同管理这项能力放到他们的业务里，做一些降本增效的事情。这两个因素催生了我们业务的增长。
今年我们还中标了一家在国内排前三的手机制造厂家，他们上线之后，全国有6000多家一、二级经销商同步在用我们的平台。有负责销售的同学应该知道，这意味着间接有6000家的商机进来，我们需要做转化，需要招更多人，寻找更多机会来服务这些企业。
另外我们还有一个想法，很多人都在深圳租房，我们签下了万科泊寓，随着长租公寓的洗牌，泊寓未来会是这个行业的巨头。大家用的合同签署其实就是我们的技术，万科的上游跟一些房东签署合同的时候也在间接用我们的产品。这是我们增长的其中一个大因素。
蹇盛伟：假设我是一家500强的公司，面临这个行业的几家公司，为什么选择e签宝？怎么说服他跟您完成了交易？
冯云：第一个是合法，电子签名和其他行业还不太一样，它有政策法规和国家监管的情况。第二个是可靠，e签宝是2002年成立的，从做政务系统，到做企业级电子签名服务的技术，再到区块链合同、智能合同时代，我们一直在行业内保持实力、地位和品牌。
另外，由于我们服务的客户多、产品多，更适应重大型企业在各环节签署的场景，万科也能看到真实的场景案例。
宋圆阳：如果给喔趣科技贴一个标签，那就是创新。
我们之前是互联网行业的从业人员，2015年杀入到HR的SaaS领域，刚开始是服务中小企业，后来业务不断迭代创新。目前我们基本上有两块大业务，HR的SaaS目前是服务中大型企业，在这个过程中也不断地去突破。给我的感觉是：每过五年，身边的环境会发生一个大的变化。五年前，大家一直在讲服务中小企业的SaaS能不能存活下来？可能今天这个问题的答案和共识都变化了。
最重要的是在不断创新过程中，要思考是不是有颠覆的可能性？要敢于否认自己，敢于突破自己。我们从2018年、2019年的时候不断尝试，今年推出了针对中小企业的解决方案。主要有两个：
一是把大型企业HR的SaaS放到平台进行售卖，中大企业和中小始终要保持一个不同的视角来看待。
二是HR的SaaS在整个市场的渗透率远远不够。尤其是服务一些世界500强，这些方法在更下行的市场很难被接收和接纳，有的企业AI做好了，有的企业连数字化都没有做好。我们的生存与市场需求，不能只看到大企业的一些情况就觉得是全部，一个合理的分布是1.0到4.0这个区间的企业都要考虑得到，服务4.0企业高大上企业时，要思考能不能用更好的方式服务其他的企业。
今年我们推出了ATS，它是做招聘管理的，它与传统的招聘管理意义不太一样。招聘管理这个概念在美国早就衍生出来了，在美国，与招聘管理相关的公司估值10亿美金以上的有超过8家，拿到A轮融资的大概有30家。美国企业在整个信息化和数字化非常成熟的情况下还能保持在某个领域非常高的创新活力。在中国，我们还比较落后，很多公司连信息化都没有完善好。信息化、数字化和智能化是共存的问题，一是把客户的问题不断地去切换；二是这几个领域只要不断创新，还是非常有机会的。