有赞CTO崔玉松：私域流量是“一把手”工程，早期不要过度考核收入|36氪专访 | 崔玉松( 二 ) 台积电|gen|代工|转单|骁龙|高通

对于像“熊猫不走”这样的新消费品牌，有赞在 11 月底发布了“领航员计划”，从运营、系统、生态、拓客四大方面给予有赞生态体系内的100个新锐品牌以全面支持，为其搭建私域运营方案并跟进落实。
有赞数据显示，与2020年同期相比，新品牌在有赞的GMV平均增幅达到了197.5%。2020年7约至2021年6月，使用有赞的新消费品牌会员平均复购次数为12.9，复购率达38%，复购客户销售占比为74.2%。
以下为36氪等媒体与有赞 CMO 关予、COO浣昉、CTO 崔玉松的采访实录，经编辑后发布：媒体：从运营的角度来看，有赞怎么定义“导购”这个角色，他的作用是什么？
浣昉：我们是在看线下门店业务过程中会意识到，门店导购是在当中起到非常重要的作用，起到连接的作用，原来我们的分销员的业务里面就有相当大的一部分比例的分销员是导购的角色，今天上午也做了一些关于分销员的分享当中，有20%多的业务就是导购，会发现他是非常关键的和私域客户池的连接的触点，所以在研究小B的群体怎样赋能和管理。
可以把分销员当作一个导购的管理工具之一，因为和他的消费者之间做交易的时候，从原来的到店，到用商城、交易、营销的方式去触达，后来发现在品牌和零售商在导购管理过程当中也会有更多额外的需求。
有特别厉害的导购会做的特别好，会有那些需求，我们怎么能够让更多的导购可以向最TOP的导购去学习，是站在店长的角度来说，很多管理的需求和赋能的需求，怎样把好的内容给到大部分的导购，怎样让他们能够按照总部运营团队的要求，在每天的定时、定点给固定的客群做服务，这个有非常多的管控需求。我们觉得这是必须要解决的问题。
媒体：目前有赞在那个行业客户量最多？
崔玉松：从客户数量上来讲肯定时尚行业，就是鞋服、箱包、配饰这些。
媒体：每家企业都觉得私域很重要，都很想做，但是做起来也很困难，在有赞和商家合作过程中，有没有一些比较共性的问题是比较典型，有赞是怎样解决的？
关予：在今年,有赞推出了K100战略合作计划，是面向大中型零售集团的重点合作计划。做的原因就是我们看了很多商家都认为私域概念很重要，社群建设、导购数字化，以及拉新、留存，所有东西都在做，但为什么没见到效果呢？商家会产生质疑，是不是私域本身是个伪概念？最后导致大家就会又回到一些平台流量的逻辑。
所以去年年底，白鸦提了很重要的概念：私域不是一个流量渠道，而是是一种能力，而这个东西不是一下子能做的起来的。有赞干脆自己的人，一个项目组一个小组扎到客户那里面去，怎么扎呢？
比如鞋服行业客户，线下几千个门店，新零售、私域跑了好几年了，老不见效果，我们一调研发现制定的计划根本没落地执行，导购没有引导消费者进入小程序成为会员，以及导购没有在下班后的时间做社群运营，私域运营的概念没有真实的落下去。
现在的情况不是企业意识的问题，而是大家不知道如何落地，所以有赞先给你做诊断，从消费者端、内部组织端、线上线下两个营销体系多方去调研，帮你看看，想法和落地之间的GAP有多大，然后一点点的去做。
深度扶持帮商家找到了问题，定位了问题，帮他们去在运营端推动问题，回头再用系统补足数字化的部分，会更好。
崔玉松：有一部分共性的问题就是，大家不知道怎么做，所以开始对于这件事情的目标定的相对来说比较急功近利，比如一开始把目标定成收入，我要做这件事情你们今年创造多少收入，从我们现在观察来看，如果一开始就第一年，或者很早的时期要很高的收入，首先对这个团队来讲是比较难的事情，第二个是说也很容易挂掉。