小马智行彭军：自动驾驶是一场长跑，要有耐力，也要有瞬时爆发力｜中国自动驾驶十人专访( 二 ) 实现自动驾驶

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小步快跑，随时调整步伐拥抱变化听起来简单，但在实践中却不是一件简单的事情。成立六年以来，小马智行以浓厚的人才密度、工程师文化在行业中著称，但同时也被商业化能力不够之类的质疑围困。去年中小马智行的赴美上市进程被中断、卡车研发团队与乘用车研发团队相并，以及乘用车造车计划搁置等变动，更是让这家公司在2021年遭受了不少外部质疑。而POV业务的探索与正式成立，也是这群精英工程师的一次信心与能力自证：小步快跑、转变身份、学会谈判和赚钱。从过往行业合作来看，小马智行多数合作是以技术探讨的方式进行。换句话说，合作双方地位对等，甚至有时候小马智行是更加主导的一方。但在L2++领域，小马智行以汽车解决方案供应商身份出现，面对的是相当成熟运行体制的汽车企业，而车企对供应商强势已属行业常态。小马POV业务负责人王皓俊也对36氪坦诚道，角色上和心态上的转换并不容易。 L2++是一个B端的生意，客户沟通、长期服务等方面，对小马工程师来说都是全新的挑战。面对车企，王皓俊时常面临的拷问是：小马过往没有量产交付经验，小马自研的域控制器如何交付？能否按时交付？从产品形态来看，域控制器是L2++产品量产交付的重要一环，王皓俊对车企的担忧很能理解。他与业务团队唯一能做的，就是把量产流程、质量控制方案、当前进展、交付节点、性能优势等如实送上对方案头。一次谈判发挥不好，那就回去总结，然后再来一遍，同事间也会时常提醒面对客户时的态度。也正是这种私下用功和自我较劲，成功打动了小马目前的量产合作对象。 “永远会有从0-1的过程。 L4到L2++对小马来说是一个学习的过程，但如果没有学习恐怕会少很多乐趣。 ”王皓俊说道。类似的转变，卡车BU负责人李衡宇也深有体会。李衡宇在小马智行经历了工程师到研发中心负责人、再到卡车BU负责人的转变。令他印象深刻的是，过往跟物流行业、车企等企业八竿子打不着交道的他，在卡车BU成立之后，亟需与物流公司建立关系，于是只能各种找关系搭上线，但结果去到现场后，发现物流方的领导根本没有到场，或者找个底层员工应付了事。有时候小马的员工唾沫横飞地讲了两个小时，对方也只淡淡地回应一句“就这样吧” 。类似的事情不止一次。好在，当下卡车BU已经有了一个值得鼓舞的项目：小马智行已经与招商局旗下物流公司中国外运达成合作。合作初期，中外运也曾有过担心：物流行业太接地气、货主太过强势，小马是否招架得住？比如运输途中，时常出现小马自动驾驶卡车已经到约定地方等了半天，但货物还没装好，而货主对运输时效又非常严苛的情况。这些都一点点地拧紧着小马卡车团队的B端服务意识：发车时间更紧凑一点，休息区少停留一点。也因为小马卡车团队的响应速度、接地气程度，中国外运被打动，并与小马成立物流合资公司。双方的合资公司青骓物流已经于今年4月开始运营，旗下有100多台车。更新的进展是，小马智行与三一重工成立了卡车合资公司。 2021至今，三一重工创始人梁稳根之子梁在中曾与小马进行多轮交流，梁是计算机出身，对汽车智能化有较多理解，双方得以达成共识。 2021年7月，三一重工和小马智行成立了卡车公司，开始了自动驾驶卡车的量产研发。当然，这些只是开端。小马没有兴趣做一家普通的物流公司，但深入扎进行业、学会物流行业的做事风格，融入卡车公司的企业文化，却是必不可少。无疑，这些需要旷日持久的耐心浇灌。【