转型|万字复盘D2C品牌，从崛起到转型( 六 )

因此，对于D2C品牌来说，补上线下销售的一环是必经之路。但D2C品牌的线下店不管从目标还是从模式来看都与传统消费品牌的线下店有所区别，它们非常像今天所说的“新零售”。
在以曼哈顿苏活区为中心的不到2.5平方千米的区域内，至少有15个DTC品牌开设了实体零售店，而这些品牌之前一直宣传实体零售业是20世纪的老古董。
对于这些D2C品牌来说，通过线下店销售并不是必须的，连接消费者并影响他们，才是更重要的目标。
比如D2C美妆品牌丝华彩妆，他们将自己的线下门店塑造成了网红打卡地，大批粉丝到门店打卡并将照片上传至Instagram，丝华彩妆在Instagram上成为最有话题的美妆品牌之一。
“对于丝华彩妆的门店如何成为必去的打卡地这个问题，在丝华彩妆早期担任了4年总裁的亨利·戴维斯笑着解释说：‘与其说我们是在做一家传统意义上的门店，不如说更像是在制作一种电影场景或舞台设计场景。’”——劳伦斯·英格拉西亚《DTC创造品牌奇迹》
对于D2C床垫品牌来说，Tuft & Needle发现门店可以像其他营销方式一样降低成本，实现销售目标。
Tuft & Needle前首席运营官埃文·马里杜解释：“一家门店的租金可能要每个月9000美元，但一块广告牌可是要每个月花费4000美元。”
“一个品牌有门店，会让人们对网购这个品牌的东西更有信心吗？
会的。网上销售量会更高，因为人们看到我们有门店。这就像有些人担心的事情，我不知道你是不是一家网上的皮包公司，如果哪天我想退货了，你是不是没有溜走。但是，如果有门店，我可以马上走进去。它使消费者更加相信你的公司是靠谱的。”
对于Tuft & Needle来说，门店不仅承担了展示和销售的作用，还承担了广告和信任的作用。以这种策略来开门店，可谓一举多得。Tuft & Needle发现在开设门店后，门店所在的地区及周边的网上订单也增加了。
为了进一步验证这个假设，Tuft & Needle向访问公司官网的一部分人显示了其门店的位置，而同时对另一部分人隐藏门店的链接，结果显示，人们看到有门店的网站后，线上的转化率也更高。
“沃比帕克于2013年4月在曼哈顿苏活区开设了第一家永久门店，到2018年年底它已拥有近100家门店。零售门店销售和在线销售各自约占其总收入的一半。”
行李箱品牌远行，于2017年在纽约市开设了第一家门店，并在接下来的几年中，在其他城市新开了6家门店。在较早开设门店的城市，其在线销售额增长了40%，比在其没有实体零售店的城市的销售额高出“不是一丁点儿”。
八、D2C品牌的未来：品类扩张，挑战巨头D2C品牌最初以切入一个产品的细分定位抢占市场，它们可能是一个产品的某个单独品类，比如哈勃眼镜的日抛型镜片，可能是纯线上销售方式，比如沃比帕克在线销售眼镜等。但当这些品牌发展到一定阶段，就会遇到增长的瓶颈，这时它们往往会借助自己做D2C品牌的经验扩张品类。
当美元剃须俱乐部的用户达到接近300万时，迪宾开始逐渐将品牌扩展到其他的清洁、美容产品，发展出包括发胶、牙膏、牙刷、香波、洁面乳、古龙水、唇膏，甚至包括小夹钳和指甲钳的“美容工具包”。增加了这么多新产品之后，它在广告中添上了一句自嘲：“也许公司该改名了。”
卡斯珀在用床垫占据市场之后，开始扩展产品线，提供枕头、床单和床架。
卡斯珀试图定位为一家睡眠保健公司，成为“睡眠界的耐克”。为此，它开始销售售价129美元的助眠灯。它还与另一家公司合作出售注入了CBD的软糖。卡斯珀说，这种每小罐14块口香糖的产品价格为35美元，具有安神镇定的功能，可帮助你在睡觉时放松身心。