转型|万字复盘D2C品牌，从崛起到转型( 二 )

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相对于吉列的产品，美元俱乐部的产品更具有性价比，并且免去了每周去购买刀片的麻烦。消费者发现除了花高价买最好的产品之外，还有一个选择是花更低的价格买更有性价比的产品。
迪宾拍摄的视频快速在YouTube上走红，并带来了大量的销售，随后快速走上了对于吉列的威胁之路。
2. 哈勃VS强生隐形眼镜市场与剃须刀和刀片有一定相似性，它们都需要固定时间更换。虽然日抛镜片明显更符合人们的实用习惯，但很多消费者依然买月抛镜片，因为月抛镜片相对而言更优惠。
【转型|万字复盘D2C品牌，从崛起到转型】哈勃眼镜抓住了这一点，希望用月抛的价格让消费者用上日抛镜片。
创始人科根说：“很多人戴月抛镜片是因为比戴日抛要便宜。如果你每年付300美元买月抛镜片，你可能并不想花600美元或者更多钱买日抛镜片。大品牌基本都是这个定价。但是你可能会愿意花350～400美元买哈勃的日抛镜片。如果我们能改变更多的人用日抛眼镜，那么我们的市场份额可以增长得非常显著。”
在后面的广告中，科根也强调这一点，他在广告中说：“我们创立哈勃是因为隐形眼镜太贵了。”
哈勃眼镜以每个月33美元的价格给消费者提供日抛型隐形眼镜，大获成功。
3. 虚拟发型屋VS线下染发店大部分在理发店染发的人，都会为染发高昂的价格、来回路上的奔波感到厌倦。
穆拉德夫妇想到，“是否可以为素未谋面的人配制染发剂，然后邮寄给他们，让他们自己在家里染发？”
他们发现，女性通常对现有的选择不满意，美发沙龙对基本色的平均收费为60美元到100美元，而自己在家染发的效果也不好。
基于此， 2010年9月，他们推出了虚拟发型屋，为消费者提供适合他们的染发产品。一开始公司对所有顾客的第一笔订单只收取10美元，很快虚拟发型屋占据了市场。
虚拟发型屋成功的本质在于用美容院染头发价钱的零头，就可以买到类似的产品，并提供送货上门服务。
4. 三爱vs维多利亚的秘密2012年扎克和斯佩克特创办了三爱文胸。
创办这个品牌的初衷来自扎克的购买体验，她说：“没有女人愿意去逛内衣店。在20项的待办清单中，这是排在最后的一项。我宁可收拾洗碗机里的碗碟，也不愿意去内衣店。如果把逛内衣店这事搬到网上，那么会更容易也更方便，女人可以在深夜或者周末上网买文胸，不受时间限制，反正不必去店里了。”
除此之外，三爱的杀手锏是推出半码文胸，经过调研，他们发现有近30%的消费者找不到适合自己的尺码，适合她们的尺码往往在两个尺码之间。
三爱最终能提供近80多个码，是维多利亚的秘密提供的尺码的两倍。大部分其他品牌因为成本太高而忽略了这个市场。
三爱在随后又推出了多种市场策略，最终在维密的市场中撕开了一个裂口。
可以看到，在美国，消费品的市场和中国的情况不太一样，如果说中国是消费升级，美国很可能是消费降级。这里的消费降级，是指相对以前那种花最贵的钱买最好的产品的消费理念，他们逐渐变得更追求性价比，即花适当的钱买够用的产品。
二、巨头的轻蔑，“从看不起到追不上”D2C品牌因为进入了已经存在巨头的领域，面临着巨大的困难。
如果巨头们发现它们的威胁，并施以有效的战术，比如迅速降价和研发新品，那么这些新生的品牌不一定能活到今天。但面对这些新型品牌，它们就像当年柯达面对数码相机那样，没有对对手采取应有的重视，最终酿下大错。
当美元俱乐部的视频在YouTube上走红的时候，吉列的高管们一直认为“但是我们的刀头更好！”。