转型|万字复盘D2C品牌，从崛起到转型( 三 )

2015年10月，宝洁的首席财务官乔恩·莫勒和华尔街投资人说：“相较于其他剃须刀竞争者，吉列的产品明显更受消费者的青睐，在贴合性、顺畅性、舒适度和18项其他特性的测试上胜出，包括特别重要的更好的综合剃须体验。”
吉列的刀头更好没有疑问，这一点也几乎没人反对。但消费者并不一定需要更好和更贵的产品，吉列就这样一直抱着“我的产品更好”的想法，看着美元俱乐部渐渐侵蚀自己的市场。
当哈勃逐渐走红的时候，创始团队担心过如果大品牌降价，我们怎么办的问题。毕竟在这个暴利行业，即便大幅降价后，大牌们仍然有很高的利润。
但强生、博士伦等大牌们并没有这么做。
就像一位汇丰银行的华尔街分析师，在给投资人的报告中得出的结论所言：“考虑到隐形眼镜丰厚的利润，我们认为对博士伦、强生、库博光学这三个行业的大玩家来说现在降价不符合他们的利益。”
当虚拟发型屋推出染发剂的时候，创始人们也曾担心欧莱雅、伊卡璐等品牌跟进。
但经过一番研究后，他们认为所有的大型企业不仅通过零售商出售包装好的产品，而且还向美发沙龙提供更优质的专业产品系列。如果欧莱雅提供定制的在家染发品牌，那么很可能会影响美发沙龙业者和造型师的业务，而这一部分业务对欧莱雅的销售额很重要。
最终，这些大牌的确如虚拟美发屋所料，使虚拟美发屋抢占了不小的市场。
作为D2C的最典型代表之一，卡斯珀在推出更便宜的线上床垫时，曾引起了席梦思的注意。席梦思的高管曾发问：卡斯帕是谁？当时所有初创企业的年销售额远远低于市场份额的1%。
下属回应他：“不要担心他们。他们是一群疯子。他们的床垫很烂。人们将在几年内意识到这一点，然后不再购买他们的东西。”

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“席梦思约50名科学家和技术人员，他们不断测试和开发床垫材料。
在亚特兰大郊外的实验室里，他们有一台机器使用一个切成两半的保龄球来模仿人坐上床垫，模拟10万次在床上睡觉相当于十几年的磨损。
另一台机器类似一个巨大的六面擀面杖，称为“滚轮”，可以往复运动，在床垫上按压12万次，以模拟人们多年的睡眠对床垫的磨损。
最后是一个高科技人体模型，可以对其进行调整，以模拟不同的体重和身体类型。当一个人躺在床垫上时，一个嵌入了2000个传感器的垫子会生成所有压力点的地图。丘恩格洛还有一项“泡沫压缩恢复”测试设备已获得专利，可测量床垫根据被施加的重量或压力恢复到其适当形状的速度。”
席梦思对于床垫产品的研发非常追求极致，然而正是抱着认为自己的产品更好的观念，他们被卡斯帕抢走很大的市场份额。
三、基于客户的数据不断优化产品D2C往往在产品研发阶段就直接连接消费者，通常通过网站或数字化平台，对消费者的消费倾向进行测试，得出最适合消费者的产品。由于这种测试采集了不少消费者的数据，因此推出的产品往往有不错的成功几率。
比如沃比帕克在与客户的连接中，一直在优化这些问题：
“每种镜架款式因为不合适需要进行调整的退货百分比是多少？哪些处方不适用于某些镜架，因为需要矫正的度数太高会使镜片看起来会太厚？需要用新处方才能购买新眼镜的客户占多大比例？在线结账流程的哪个环节，潜在客户会感到受挫并放弃购买？”
这些数据点都提供了改善客户体验的机会。
其他D2C品牌同样如此：
“三爱文胸的算法帮助消费者选择可能最适合你的文胸。