一家工业机器人公司的中国式突围｜甲子光年( 五 ) “想走出去

在攻缝制领域时，珞石也经历了这种摸索需求、提升行业认知、打磨产品三头并进的过程。
以往，工业机器人做缝制自动化的难点是服装面料太软或太滑，机器人很难平整地把面料抓起来再平放到缝纫机上；缝制大小不一的面料时，机器人也很难确定缝制轨迹；此外，工业机器人和缝纫机的运动速度不一样，前者持续运动，后者则是一走一停地缝纫，两种设备配合时容易出现拉扯布料的问题。

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ROKAE缝制工作站
【一家工业机器人公司的中国式突围｜甲子光年】针对面料难抓取的问题，珞石研发了FCGM柔性面料抓取机构，保证面料被抓起后能平整地放下；针对缝纫轨迹问题，珞石则在解决方案中增加了视觉自动轨迹规划技术；而在缝纫机和机械臂的配合上，珞石开发了Syncsewing缝制工艺包使二者实现通讯，以保证速度匹配，避免面料拉扯。
到2019年10月，珞石打磨出的文胸缝制工作站开始正式在客户现场运行。
3.最难的是做减法
回头看，珞石在用智能技术开辟新的自动化场景的过程中，最难的一点是选场景、做减法，是商业决断。
对要用智能技术创造新市场的科技创业公司来说，清晰的商业决断往往是后知后觉的，在“柳暗花明”之前，公司可能会有一个多线布局的状态。
珞石也经历了“减法难做”的焦灼期。自2017年开始拓展机器人应用相对不成熟的细分场景以来，珞石陆续接触了物流、理疗等场景；直到2019年，刀具开刃和缝制这两个场景的逐渐成熟，才让珞石找到了聚焦的感觉，庹华也总结出了一套明确的选择场景的标准，目标区域是以下3个圈的交集：
1.市场足够大；
2.客户的自动化意愿够强，有真正的刚需；
3.供给方的技术可匹配场景需求。
这几个问题看起来老生常谈，但一条条拆开看，都有门道。
市场规模上，不仅要看现在静态的规模还要看增量，结合技术和产品，看未来可迁移、拓展的额外空间。
如缝制领域，除服装缝制市场，同样的技术还可用于汽车座饰的缝制。中国每年有2000万辆乘用车增量，而目前车座缝制的自动化程度较低，这意味着巨大的市场空间。
需求判断上，则最好能满足客户的综合需求——不仅能帮客户省钱，还能帮客户挣钱。
以刀具开刃为例，这个场景的机器换人不仅帮助刀具企业解决招工贵、招工难的问题，更重要的是提升了刀具产品的良率和一致性，这有利于客户扩大市场份额、增强竞争力。
“我们想找一个兼顾客户投资回报比、能提高生产效率、并用自动化设备显著提高客户产品品质的场景。 ”庹华告诉「甲子光年」。
难中尤难的一点，是判断公司的技术和产品优势与客户场景需求的匹配度。
难在于，这个事儿光靠逻辑判断不够，得投钱、投人，真正下水去试，过程中还得不断阶段性地判断可行性。
与互联网的快速迭代和微创新不同，工业领域的科技创新，尤其是涉及硬件的，只有0和1的区别， “半吊子”的东西不稳定、不安全，不可能有客户买单；这就让何时该坚持、何时该放弃的抉择尤其难做。
回到珞石的情况，为什么刀具开刃和缝制这两个场景他们能做出一些成效？
现在看其实比较清晰，因为攻克这两个场景的自动化所需的控制系统能力和力控能力确实是珞石的技术长板。
其中，控制系统能力直接影响机器人产品的稳定性，不管做什么细分行业，这都是竞争优势之一。