一家工业机器人公司的中国式突围｜甲子光年( 三 ) “想走出去

不管是3C工厂里的手机等小型设备的装配还是刀具厂商的开刃，都是对人来说相对简单或能做到、但对传统固定编程的机器人几乎无法完成的工作。因为这类任务的精细度和灵活度高，需要有经验的工人眼脑手灵活配合才能完成。

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开刃是一个需要熟练技术的工种，力度、角度拿捏不当很容易达不到质量标准或直接损坏刀坯
如果换成机器人，就需要用视觉系统给机器人开眼，用控制系统给机器人长脑，用力控技术赋予机器人力觉……
而工业机器人陆续被这些新技术“开光”的历史还很短，其商用落地尝试在全球范围内的起步时间在2008年左右，距今不过十余年。这是制造业客户此前未能找到满意供应商的原因。
而国产工业机器人厂商的困境，则在于大部分公司还是只瞄着传统工业机器人的成熟应用场景，即工业自动化的“城市”地带：焊接、搬运、拆码垛等场景，整车厂等客户。
这些“城市”地带也正是国外老牌厂商的优势地盘。德联资本创始合伙人李权告诉「甲子光年」， “四大家族在汽车、3C领域扎根已久，在产品稳定性、工艺包适配性、客户关系稳定性上，新选手都难以与之抗衡。 ”
珞石确实也在做这些“城市”市场，其对标的是进口品牌。到2019年，珞石的XB系列已实现负载25公斤以下的全产品矩阵。 XB系列六轴机器人也是珞石在2017年自建工厂后，产量最大的产品。
如今， XB系列机器人年销量已达1000台，珞石希望能在未来2～3年将它做成国内销售量第一的轻型工业机器人产品。珞石创始人兼CEO庹华告诉「甲子光年」， XB在中国至少还有10年的增长期。

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ROKAEXB系列机器人
但只瞄着“城市”地带，国产厂商会陷入“吐血蚕食”的艰难过程——因为只有在性能与四大家族产品相似，且价格降低40%～50%的情况下，制造业客户才会考虑性能和公司实力仍有待观察的新的国产供应商。
“而在智能化领域，行业格局还未确定，大家在同一起跑线。中国存在大量机器换人的细分场景，制造业的转型升级给工业机器人带来新的机会，珞石后发优势明显。 ”李权说。
这和毛主席在秋收起义阶段提出的“农村包围城市”思路很相似：在看清了敌大我小、敌强我弱的形势后，起义部队放弃了攻打长沙的计划，把革命的中心转向了敌人统治比较薄弱的农村。
回头看，珞石从中国工业机器人市场价格战激烈开启的2017年起，就摸索着撞上了这条颇具“革命智慧”的道路，其实质就是向自动化薄弱地带进军，以智能化实现边缘突破：在细分场景里做深、做透，把工业机器人拓展到以往不曾涉足的行业和工艺。
珞石目前已小有成效的这种细分场景有两个：刀具开刃和缝制。他们已做出了标准化解决方案，拿下了行业龙头客户：
在刀具制造领域，珞石的自动化水磨工作站和刀具开刃工作站已陆续在张小泉、十八子、美珑美利等龙头刀剪企业落地；
在缝制领域，珞石推出了机器人多层厚料缝制、机器人单片缝制以及机器人袖克夫柔性加工线体，并同全球最大的针织服装制造商、国产内衣服饰龙头、中国缝制设备行业龙头等十数家企业达成合作。
不过这条路对国产机器人厂商来说也并不好走。
回到这一尝试的开端，珞石最初是在跟着客户的需求走。