自持|如何实现90%以上的复购率和转介绍率？实现客户驱动的公司增长( 二 )

软件行业资产进入SaaS时代，在2020年Salesforce市值就已经达到1.2万亿人民币的市值，超过了它的母公司，也是传统软件老大Oracle甲骨文！而且从两者的增长曲线来看，虽然传统软件公司Oracle市值之前一直高于Salesforce，但是已经呈现明显的下降趋势。而SaaS公司Salesforce却一直处于高速增长的趋势。

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同理，房地产行业也从增量时代进入存量时代，房地产公司想适应趋势获得生存，必须转变盈利模式，从简单粗暴的一锤子买卖转变到提供持续优质的服务。而阿那亚虽然是被迫，但却是正好适应了房地产行业的发展趋势。
房子从以前的仅仅物质层面的居住功能性需求，也将慢慢转向人们的精神层次需求，也就是家以及情感归宿的需求。我们知道一座空空的房子再大再好，它也不是一个家。相反，一个房子哪怕小点、破点，家里有温馨相爱的家人，亲切熟络的四邻，你回到家中，感觉到温暖和幸福，这才是房子最核心的价值。
爱默生说：“家是父亲的王国，母亲的世界，儿童的乐园。”
美国生物化学家穆尔说：“一个人为寻求他所需要的东西，走遍了全世界，回到家里，找到了。”
英国作家塞约翰生说：“在家中享受幸福，是一切抱负的最终目的。”
而作为房产公司阿那亚的创始人，他就敏锐地抓住了房子的这个核心价值，即情感需求和精神需求。回想他小时候住在胡同里，四邻都非常亲近，他吃百家饭长大。那时路不拾遗，夜不闭户，大家互相都很熟悉，经常在一起玩，互帮互助，从来都不觉得孤单和无助。而这正是现代都市所欠缺的。
除了情感层次需求，阿那亚创始人马寅还挖掘到人们的精神层次需求，“精神层面是哪些生活？无非就是那些文学的、音乐的、戏剧的、绘画的、诗歌的、摄影的、书法的、舞蹈的等等一系列，这一切是跟人的精神生活息息相关的。我觉得随着时间的推移，我们越来越坚定地相信精神生活一定会成为这个时代的刚需，所以当一个房子或者一个社区能够满足人从物质到情感到精神三个维度的需求的话，可能这个房子或这个社区会变得更有价值，可能会让你的房子更有竞争力，这是我们最初一直在思考的一些点。”马寅说。

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阿那亚的独特价值有了，但是如何开发第一批种子客户呢？
三、免费而极致的用户体验，是开发种子客户的最笨也是最有效的方法。【自持|如何实现90%以上的复购率和转介绍率？实现客户驱动的公司增长】为了吸引新客户，他们没有做任何广告，而是采用了最原始的方法，即在网上邀请潜在客户免费来阿那亚吃住玩，这个营销方法是最笨却也是最有效的方法。
为了让第一批潜在客户玩得开心，住得满意，他们非常用心地考虑到客户的所有的需求，包括吃、住、玩，具体就是吃饭问题、卫生问题、为了让客户玩得好，解决帮忙看孩子。
第一批虽然只接待了七八十户，但是就是这第一批种子客户，成为了他们的第一批业主，也是自来水的免费口碑传播者，给他们带来了90%以上的复购率和转介绍率，于是形成一个巨大的裂变反应，所谓星星之火可以燎原。
从此以后阿那亚即使从来不做任何广告，但是却火出了圈，成为了一个爆红的网红景点。

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四、那他们是如何让客户以不可思议的90%比例去不断地愿意去复购和转介绍呢？