自持|如何实现90%以上的复购率和转介绍率？实现客户驱动的公司增长

编辑导读：复购率和转介绍率是很多公司都头疼的问题，也是运营增长的重点。但是有一家公司的产品复购率和转介绍率均达到90%，它是怎么做到的？本文作者分析了阿那亚是的运营策略，希望对你有帮助。

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如果一个公司的产品复购率和转介绍率均达到90%，你相信吗？你会猜它是谁？小米？蔚来汽车？都不是，可以先告诉你，这个产品的价格甚至比他们蔚来汽车高出10倍，比小米手机高出一千倍。你现在知道这家公司是谁吗？好吧，当当当当，揭晓答案，它是一家房地产公司，名字叫阿那亚。
你是不是很好奇，这个传奇的公司阿那亚它是怎么实现产品复购率和转介绍率均达到90%以上的？
一、这种成功是提前规划的吗？你可能会以为这是一个非常有雄才大略、高瞻远瞩的老板。其实不是的，“当初就是为了活着，它是被逼出来的一条路。它不是像我们现在想象的理想主义、情怀、文化艺术、运营、服务，所有东西其实是你走到那一步的时候被逼得没有路走的时候，生生让你自己特别痛苦地经历和思考，去找到的一条路。”阿那亚创始人兼总裁马寅说。
“当初拿阿那亚这个项目的时候特别偶然，因为它有个比较得天独厚的海的资源，土地成本比较低，我当年作为一个众多的房地产开发商的一员拿了这样一个项目。
当时我想的就是把这个项目尽早出手，转手卖地赚个差价。没想到这块地当年砸在自己手里了，没卖掉。于是这件事倒逼着我不断思考，怎么能够把这个项目做活，怎么能够拯救自己。当年拿这个项目的时候大概花了15亿的资金，5个亿是自有资金，10个亿是银行贷款，我印象中特别深刻，10个亿的贷款年息是15%，信托资金。八年以前一年的销售收入，大概是6千万、7千万，记不清楚了。当年的销售收入都不够还贷款利息的，那样一个境遇可想而知。
其实文旅地产是一个坑，最好不要碰。因为“文旅地产一定要有一部分自持的面积来做运营，有一部分面积是你的可售。你最终得有个底线，可售部分让你赚回来的利润能覆盖掉你自持这部分面积或资产。这个前提条件至少有个比例就是二八比例，不能超过20%的自持比例，80%的可售，你才有机会做成一个文旅项目。而且前提是你把80%的产品都卖掉，你才能自持那部分资产。
即使你自持了这部分资产，用你的利润换来了也不代表你就成功了，文旅地产一般在那些交通比较偏僻的地方，虽然自然景观比较好，但那样的地方做运营是非常难的。你自持这部分资产在未来的长期运营当中，能不能不贴钱让它持续性给你贡献服务型的利润，又是更难的一个点。”
二、地产服务就像SaaS软件服务，这是一个全新的挑战，甚至是相反的两条路
文旅地产有点类似SaaS软件服务，传统的房地产销售是一锤子买卖，利润高，就像传统软件卖出去了，就不用管了。但是文旅地产就像按月或年付费的软件租赁服务，因为客户在使用中体验不好，就可以非常轻易地换掉产品。公司挣的是持续服务的钱，而不是一次性销售的钱。
这是两条完全不同的盈利模式，挣持续服务的钱注定是辛苦的，一个公司是否愿意把地产现金最短的商业模式变成长期可持续性的盈利模式，这是一个很大的挑战。
地产销售从一锤子买卖到赚取持续的服务费，这条路注定艰辛，但是确是大势所趋，而且困难越大，战胜困难后回报也更大！
就像2000年CRM客户管理软件公司Salesforce宣称SaaS软件将革掉传统软件的命一样，软件行业趋势确实从传统的一锤子买卖到按月或年收取使用费的SaaS软件模式转变。