消费品|乘风而起的DTC，如何持续制胜？商业模式|flow

编辑导语：数据驱动增长的概念逐渐应用在消费品牌中，本文引入DTC商业模式及其成功的经验打法，总结如何为更多的企业实现数据管理以及精细化运营，从而实现产品、营销、体验、数据四位一体的品牌闭环。

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2021年，数据驱动增长的概念已经日趋成熟，CDP俨然成为企业通过数据驱动业务增长的重头戏。
长期以来，Linkflow持续关注着消费类品牌的数字化成长，并通过低代码客户数据平台强大的对接和数据整合能力，成功帮助UNISKIN、超级补丁等新品牌快速实践全域消费者数据管理和精细化运营，提升消费者运营能力。
基于此，我们深度探究DTC商业模式及成功打法经验，希望以此为更多企业带来助力。
一、DTC模式乘风而起，新品牌快速变革DTC即Direct to Consumers，有时也被写为D2C，意为“直接面向消费者”，指一种由品牌制造商不通过中间商销售渠道，直接向消费者售卖商品的商业模式。
DTC模式于2010年左右起源于美国，最早出现在对市场反应不够灵敏，却利润极高的品类中，比如眼镜、剃须刀、床垫等。
这些品类往往由老牌企业占据主导地位，把握着传统销售渠道资源，但其产品却不够贴合消费者的真实需求。这些行业，亟需一场场商业模式的革命。
Warby Parker创立于2010年，不光可以在当时很多人认为不靠谱的眼镜电商渠道做出成绩，还能做到创业一年就估值1.2亿美金。成立于2012年的男士剃须刀品牌Dollar Shave Club，仅用3年时间就在美国市场夺得了吉列30%的市场份额，而后以10亿美元高价被知名消费品巨头联合利华收入囊中。
在此之后，越来越多的新生品牌开始采用DTC模式，Casper、Glossier、Allbirds……他们通常只在线上销售，并且专注于某个垂直品类，通过提升消费者体验，更好地满足消费者预期，以颠覆性的潮流革新零售和消费品领域。
因此，DTC模式逐渐显现勃勃生机，一些大型老牌企业开始踏上DTC转型之路。一方面，宝洁、可口可乐、雀巢、欧莱雅等消费品巨头纷纷阔气出手，或收购，或孵化出DTC模式成新消费品牌。
另一方面，Nike和Adidas等国际驰名的服饰运动品牌也于2017年至2021年，相继将DTC转型战略提到集团年度战略的高度上。
在美国成为一股创新模式风潮后，DTC的影响也传到了国内市场。2019年起，国内最受关注的新锐品牌如完美日记、植观、HFP等品牌增长势头迅猛，一时间红极一时，而他们的共同点都在于采取了直面消费者的业务模式。这些品牌非常重视与消费者的关系，并与消费者共创产品和内容。
可见，DTC模式是高度信息化时代下，有效控制营销和销售渠道成本，并保证品牌本身紧贴消费者的秘药良方。
二、DTC品牌兴起的三大背景1. 电商、社媒、直播平台的发展提供基础保障作为 DTC 模式的发源地，美国是全球最大的电商市场之一，拥有领先的电子商务环境和社交媒体环境。由于美国的电商多依靠品牌自建，从市场份额数据上来看，美国排名前十的电商公司中，除了Amazon 作为巨头占据 38.7%的份额外，其他前十的公司加起来也不超过15%，为DTC电商的发展留有了很大的空间。
对于中国市场而言，电子商务已经成为产业结构升级、转变经济发展方式的战略重点。
电商发展动力的持续增强使得应用领域不断拓展，与产业融合形成经济竞争新态势，成为国民经济新的增长点。
根据国家统计局的数据，中国的电商交易总额从2008年的3.1万亿元猛增到了2018年的31.6万亿元，10年间增长了10倍。电商的辅助工具与生态系统也得到了全面地提升，线上支付和物流配送更是在世界范围内处于领先水平。这为DTC模式在中国的盛行提供了平台基础。