电商|在县城开服装店:比新消费品牌更懂营销,比电商更懂下沉

文 | 锌刻度,作者 | 黎炫岐,编辑 | 李觐麟
2021年,中国市场对于“下沉”这个词已经不再陌生。近几年来,各个行业在互联网的助推之下,先后冲入抢占下沉市场,或苗头初显、或战事正酣、亦或是已白热化甚至黯然离去……
不论是新兴的消费品牌,还是已然成熟的电商平台,没有谁愿意轻易放弃“下沉市场”这块蛋糕。而张青清,已经在下沉市场待了七年。
七年前,张青清开始在西南地区的一座县城内做服装生意。货源从韩国东大门,到国内工厂店,经营方式从实体门店+代购到会员模式+社群,张青清似乎一直敏锐地知道时下的消费习惯是什么,也看得见风口的方向,但她也同样明白,盲目跟风并不稳妥。
这七年间,快时尚品牌在中国经历了高光时刻又黯然退场;直播电商、社群营销成为了每个品牌、平台都在强调的关键词,又频频暴露弊病;服装代购的命运也跌宕起伏……
令人有些许惊讶的是,张青清却在小县城里靠着不太一样的商业逻辑,顺利地玩转了互联网营销的许多形式,不同于盲目依赖流量和营销,也不同于固守传统思路,张青清既紧跟时代的方向,又有所权衡,最终走出了一条自己的“下沉”之路。
即便张青清所在的县城只是一个微小的样本,张青清个人摸索出的这条运营之路也有其特殊性,但或多或少,张青清这七年的“下沉之路”与时代洪流紧密相连,也或许提供了一道窗口,让浮躁而脆弱的新兴品牌以及行业得以窥见另一种更冷静,也更长久的路径。
将韩国“东大门”开到县城时间倒转回起点。2014年,23岁的张青清想好了要在自己出生的小县城开一家服装店。
这座县城位于四川盆地中偏西北部,距新一线城市成都107公里。尽管坐拥农业大县和人口大县的名号,但它终究是个名不见经传的地方县城。若是从飞机上俯瞰,也很难寻其踪影。所以,年轻人不断流失,奔向周边市区。
但张青清喜欢县城里的这份闲适,更重要的是,“成本低”。彼时张青清手里资金不算丰裕,“除了店面装修,家里还出了10万给我作为启动资金。如果是到市区开店,除了店面租金更贵,我可能还得租房供自己生活睡觉。”
以眼下的租金其实也能看出县城与市区经营成本的差异,张青清店面约30平米,其所在的黄金路段如今租金约为1500元-2000元一个月,而对标成都市类似地段相同面积的店铺,月租金可以高达6000元。
所以,没怎么纠结,张青清就下定了决心。唯一耗费时间多点的环节,就是选址。“人流量得大、租金得性价比高、最好是周边小区环境也不错。”最终张青清的服装店坐落在了一条长约一千米的路段,路段两端都是三岔路口,中高端的居民楼正拔地而起。七年后再倒回来看张青清这个决定,就不难看出她的远瞻性,这条路后来因两侧的银杏树竟也成为了当地的网红路。
店开起来了,货源便至关重要。彼时,淘宝开辟出的“双11”已经做到了第五届,网购早已不是陌生的词汇,不少实体门店也或多或少受到了冲击。尤其是服装行业,网购平台的店家们不必再受困于租金,同一件衣服,总能给出实体店无法承受的低价。
“当时大家买衣服已经知道要上淘宝去比价。”张青清明白,如果不能找到更低价的货源,就只能找更独特的货源。“当时淘宝上很多都是从国内进货挂上去卖的,我就想着要不去国外代购一些独家的款回来卖,客户们也就很难去比价。”年轻的张青清原本自己就有找韩国代购的习惯,时下韩剧也正火,韩国东大门也备受年轻人青睐,于是张青清决定去韩国东大门谈货源。