微信|对话张星亮，洞察本质，SaaS首先是一种商业模式( 二 ) 净利润|腾讯云

到2018年初， Salesforce又花巨资收购了Mulesoft的iPaaS ， Mulesoft主要是做API ，提供iPaaS服务的。
这时， Aws、谷歌云、微软等云生态已经很成熟了， SaaS产品非常丰富， Salesforce通过Mulesoft去连接各种各样的SaaS软件，就可以满足客户需求，不需要再做二次开发了，所以iPaaS就成为了主流。
所以， Salesforce在PaaS这块的战略，实则是紧跟云平台的发展迭代了两个产品。
宇婷：对比Salesforce的历程，你得到的最大启发是什么？
张星亮：其实这背后是云服务成熟带来的SaaS产品的成熟。 Salesforce推出的PaaS平台就类似于阿里和腾讯推出的PaaS平台。
我们在2016年就认为：未来阿里云和腾讯云一定推出自己的低代码平台，作为云平台的基础能力。所以我们一直没有做PaaS ，而是专心做好自己的SaaS产品。
后来，腾讯云果然推出了微搭和HiFlow ，我们就开始快速接入， SaaS公司的价值是精通上层的业务逻辑，腾讯云的价值是稳定的基础措施。所以我们很快通过腾讯云的PaaS构建出很多行业解决方案，开始进入应用互联和定制化的市场。
PaaS一个规模效应很强的产品，底层的性能和灵活性占到一家公司的研发成本的80% 。
同时，从技术角度来看， PaaS的基础能力包括定制的灵活性和运行的高性能，这是一个规模化养成的能力，很像云平台（IaaS），使用的人越多，边际成本就越低。
在大平台做了PaaS之后，垂直品类的SaaS公司自己做PaaS就和技术厂商自建IDC机房一样，是没有性价比的。
今天已经没有SaaS厂商自建IDC机房了，为什么一定要自建做PaaS呢？这有点刻舟求剑的感觉， “船”已经前行，离开那个时代了，你还求那个时代的“剑” ， SaaS公司自建的PaaS ，其实投入巨额的研发费用去开发一个基础设施， ROI算不过来。
宇婷：你认为这种趋势已经很清晰了吗？
张星亮：API first已经成为SaaS新的风向标。
2021年， Gartner提出：新SaaS口号将是“可组合的API-first和API-only” ，不要再讲“All in one” 。未来SaaS产品的交付方式越来越简单，不需要安装和一体化，而是随需所取，通过应用进行组合。
拿智能手机来类比这个趋势就很好理解，今天的苹果手机就不需要预装软件，有需要时再从App store下载即可。
其实国外SaaS生态很成熟，早就是这样的了。

图注：SaaStr定义的15家最大SaaS公司的集成和扩展数量
宇婷：在这种格局预测下，你现在对EC未来的发展是怎样想的？
张星亮：SaaS是互联网生意模式，只有产品化的公司能走出来，定制化项目型的公司走不出来。
判断是不是产品公司，就看你在市场上是产品定价还是竞争性定价， SaaS公司的核心是要做到产品定价。
“客户选择我们时，是价格表购买的，而不是通过多家竞争来确定价格的，能做到这样，才说明这个产品具有竞争力。 ”
EC对接下来的战略是：第一，开箱即用，应用随需而取；第二，价值明显，提升销售的成交率；第三， EC继续保持开放和投资，和其他SaaS互联互通，加速生态的构建。
宇婷：你具体在怎样布局EC的生态？
张星亮：首先， SaaS产品要能达到80%的客户需求是可以通过标准化来满足的， EC在去年穿越了盈亏平衡线，自然就开始延伸思考生态。
一方面， EC投资了自己的生态，从CRM延伸到ERP ，这可以称得上是EC的“小生态” ，从而与上下游进行更紧密的合作。
另一方面， EC坚持走SaaS厂商开放API合作对接的战略。这也是Gartner说的“API优先和API唯一”的趋势。 EC 通过开放API接口，与各行业上下游厂商打通，为企业客户提供“开箱即用”的解决方案。