食品|细分品类接下来怎么走？彬复资本尹琳毅：我对方便食品的底层变量思考( 四 ) 外卖

这里面包括新品牌投放、新市场开发、深度挖掘、横向市场覆盖以及通路结构的效率优化。
比如货品周转怎么提高速度、商品怎么精准地推到渠道里去、终端渠道的销售员怎么把消费品推到消费者面前，进行消费者教育，以及在什么样的时间节点去做促销、销售队伍怎么优化等等。
第三是推广导向阶段。我们会进行立体结构的判断，考察海陆空的品牌营销。
比如空军打下去之后，再去看区域覆盖是否足够精准，重点经销商怎么在重点市场打模板。在抖音、分众传媒投放广告的时候，是否有一些区域型投放方案，使大家能够从认知品牌到消费品牌，最终成为品牌的忠实用户。
第四是资金实力。康师傅、统一都是通过买货架的形式让商超成为他们的二房东，货一直铺在货架上，如果它是个快销产品，那它在每个终端每个月都是会有一定成交量的。
但是，这需要花费很多资金在里面的，对很多创新品牌来说，这是后面阶段要考虑的事情。
最后是线下。品牌逐步向互联网转移阵地的过程，也是传统公司跟随消费渠道变迁，逐步往全域渠道打的过程。

如何从供应链的角度实现通路共赢？

供应链我们主要关注两个大板块：资产周转速度和研发能力。
资产周转速度方面，有几个重要指标。首先是固定资产周转速度，主要有三点：
一是产能利用率。
如果产能利用率不高，我们会看是具体什么原因，是之前过度投产了，还是产品市场需求没有那么强，亦或是公司自己在进行渠道建设，才使得产能利用率不是很高。
另外就是新增产线和新建工厂。如果老产能已经达到满产状态，我们会去看公司有没有去新建工厂和新增产能。
因为当市场需求非常旺盛，而供给很少的时候，新建产能能够快速填补市场的供给需要，这是方便食品公司能够比较快吃到市场红利的方式。
第二个重要指标是存货周转速度。
因为食品保质期比较短，所以如果食品的存货周转速度太慢，就可能会造成存货跌价，导致损失。
如果公司存货过多，我们就会去看是不是你产品的市场定位不够精准，以至于产品出现滞销；
或者是不是你误判了渠道消耗，可能某些区域或渠道对产品的需求并没有那么多，但你对它的估计过度乐观了。
最后要看品牌对经销商体系的把控。如果动销这条通路非常顺畅，那么从产品的生产、仓储、出货到终端销售，周转速度就会非常快，而这就体现在公司的存货周转速度上。
第三个重要指标就是应收账款的周转速度。
这个数字体现了产品在市场上的身位，到底是品牌方比较强势，还是经销商和渠道方比较强势。
如果经销商和渠道方太过强势，应收账款周转速度可能就会很慢，资金难以从下游收回。
另外，应收账款周转速度还体现了产品推广速度。商品推到市场上以后，PMF（products market fit）如果契合得很好，推广速度也会比较快，经销商的账期和动销速度就会比较稳定，从而应收账款的周转速度也会有所提升。
总之，这些数据指标其实都在无形中反映了公司的产品生产、设计和渠道建设能力。
研发能力是供应链端需要关注的第二大板块。
对于一家食品公司，我们非常看重它能否适应市场上层出不穷的新需求，或者将海外已有的产品形态和中国市场进行结合。
纵向来看，研发能力其实不仅体现在研发费用上，还体现在研发人员、研发规划和收入占比等方面。
横向来看，我们会关注公司每年研发投入的提升程度，与市场上其他公司在研发投入占比和方向等维度进行横向比较，从而确定哪家公司的研发能力更强。