他们想用 AI，批量生产「中供铁军」( 四 ) 靠地推进行2B销售的时代已经过

疫情之后，后台数据显示很多行业每年至少更新50% ，意味着花了很大的成本拓展到的客户，最后这个客户的生命周期总价值（LTV）和获客成本（CAC）相比要小很多，这种商业模式是不能成立的。经过精确的计算，小微客户短期内的LTV是远小于CAC的，所以一定是先选择服务中大客户。
对于小微客户有另外的策略，比如用PLG的方式去覆盖。这个赛道如果能跑通的话，一定是从头部客户到腰部客户，再到小微客户，其他路径我觉得是很难的。
FounderPark：产品驱动增长（PLG）大家最近都在聊，你怎么看待PLG？
冯是聪：产品驱动力这种模式必然是一个趋势，而且是一个很好的机会点。要产品有自驱力，能自增长，这是非常好的一个愿景，但是不是那么容易实现的。实现PLG有一定的前提条件，首先产品成熟度得到一定程度以后才有可能；其次PLG的成功需要付出很大代价，但一旦做成之后开放度就很高了。
当产品好到一定程度，别人愿意帮你介绍，这时候获客成本基本是零。 PLG的方式一定会形成网络化的概念，入手这个产品的公司、上下游、甚至竞争对手，除了销售、市场之外，所有角色之间形成了一个网络。每个角色之间相互能够正循环之后， PLG才有可能运转起来。
PLG能形成最终还是要回归到产品本身，那时候应该就形成了一个特别好的秩序环了。产品做得好，拥有了口碑，公司得到的收益又投入到优化产品中，通过不断地迭代， PLG才能成立。但如果作为创业公司，一开始就想做一个PLG的公司，除非有无限的资源，否则是根本无法实现的。
FounderPark：如何看待ToB产品的体验问题？体验好是不是能够达成PLG的重要方式？
冯是聪：产品体验好是达成PLG最重要的方式。 ToB的用户体验有一个说法是客户和用户是分开的，有购买决策权的人是客户而不是用户，但其实用户的产品体验是会口口相传的，也会影响到决策人的想法，所以好的用户体验是可以帮助产品推广、续费的。
FounderPark：百炼智能如何应对BAT的竞争？
冯是聪：这是最开始每一个投资人都会问的话题，对于我们来说，选择服务中大型客户也有这方面的原因。
服务中大型客户的话，早期刚进入一个行业时，必须做定制化，而BAT只想做一个标准化产品。作为创业公司，因为服务壳牌我们吃透了润滑油行业、服务雀巢熟悉了奶粉和咖啡赛道、服务国寿熟悉了保险行业，服务好行业内的头部公司，过程中把经验沉淀到产品里，面对同行业的客户就能够复制经验了；而BAT是不会这么细致化地服务这种大客户的。只有把行业吃透，能够建模，才能提供有效的线索。
而如果是服务小客户，制作一个工具的话，这个东西是没有技术门槛的， BAT也是可以直接入场，这是简单而错误的事情。我们直接面向中大客户，积累行业的Know-How ，其实是在做难而正确的事情，就像左晖先生在做贝壳的时候所说的，就是要做难而正确的事情。
FounderPark：目前很多KA客户非常重视数据的隐私安全以及是不是上云，百炼智能是怎么看的？
冯是聪：从成立之初，百炼智能所有的服务器都在云上，面对比较大的客户也是通过云交付的。
数据隐私对B2B是有利的，这也是不选择B2C的原因之一。今年起隐私保护法开始执行了， iPhone手机对个人保护的要求越来越严格，所以能拿到的数据就越来越少了，做精准的用户定向也相应变难了。对ToB来说，企业没有隐私的说法，所有信息数据来源都必须是合法公开的，所以倒是不担心。