他们想用 AI，批量生产「中供铁军」( 三 ) 靠地推进行2B销售的时代已经过

之前也走过一些弯路，一开始是从中小企业的老客户入手，但马上就遇到问题。因为没有做过也无法得到验证，很难证明有效性，就陷入了死循环。两个月之后就决定找大客户了。
FounderPark：现在百炼智能服务的典型客户场景有哪些？
冯是聪：对于存量市场，比如帮中国人寿做团险的补充医疗业务，他们专门有一个团队是做企业客户的，需要知道潜在客户的过往招标、中标信息，采购意向和预算，把这些信息整理给销售，可以帮助判断是否有机会得到这个客户。比如中国人寿想去拓展中国移动，它想知道中国移动前三年的采购商家、采购费用等。我们把收集到的信息给到中国人寿的时候，他们的销售非常开心，因为每年12月才会进行第二年的招标，现在还有足够的时间进行商务拓展。
对于新拓市场也是一样的。有些公司原来做的市场可能只能覆盖到一线城市，但是现在竞争过于激烈，需要往二三线、甚至四五线城市下沉的时候，原来的渠道是行不通的，通过百炼智能的服务可以找到拓展新的渠道，精准地找到目标客户。除了具备独有的工具优势，百炼智能的后台还实时监控具有发布资质有效信息的网站，只要一发布，几秒内就能自动推送给客户。最核心的一点是能够根据过往的招标信息，提前帮客户预测招标时间和项目预算。
对于需要门店配合的市场，比如润滑油只有ToB市场，首先可以统计国内将近300万的汽车4S店和汽修厂的数据，帮助精确算出客户的市场覆盖率；第二点是能快速提醒周边有哪些刚开业的客户，刚开业就接触的成功概率会高很多；第三点是能够监测竞争对手的合作状态。
FounderPark：百炼智能是集中在几个比较大的市场吗？还是全行业覆盖？
冯是聪：现在覆盖的主要行业有五个。
第一个是科技行业，包括SaaS公司，销售硬件、软件、云服务、解决方案、企业服务等公司。
第二个是快消行业，包括食品、饮料和日化等。
第三个是金融行业，包括银行、保险和证券等。
第四个是能源化工行业，包括油、气、煤、电、轮胎等能源化工。
第五个是制造业。物流是目前在孵化的一个行业。
FounderPark：目前的领域如何去积累行业的Know-How*？
冯是聪：做这个行业要真正服务好客户，增加客户的经济效益，必须沉淀行业Know-How ，只能脚踏实地地深入这个行业。百炼智能的团队在早期会跟着客户，看他们的销售是如何拓客的，在拜访过程中关心、记录的数据，都能沉淀到最后的产品里。
其实一句话可以定义，观察一个行业如何进行销售的，这就是行业的Know-How 。针对线下门店的销售，必须要确保门店信息的准确性，需要结合个人数据和众包服务判断；针对联系人的线索，要确保号码准确、联系人真实有效。面对刚接触的行业，会先试推数据，根据销售的反馈不断迭代，效果会越来越好；任何竞争对手进入这个行业时没有迭代的过程是做不好的，这才是真正的行业壁垒。
Know-How：技术诀窍，多指从事某行业或者做某项工作，所需要的技术诀窍和专业知识。
FounderPark：很多企业在积累行业Know-How的时候都会面临主攻中大客户还是小型客户的问题，百炼智能是如何做选择的？
冯是聪：会选择从中大客户做起，因为中大客户既有支付意愿，也有支付能力，最大的好处是公司稳定；小微客户最大的难点是有支付意愿，但没有支付能力，因为小微客户首先要解决的是生存问题。