他们想用 AI，批量生产「中供铁军」( 二 ) 靠地推进行2B销售的时代已经过

FounderPark：当时创业的时候有对标的公司吗？
冯是聪：2018年成立的时候，还不太确定应该把公司划分到哪一类，唯一稍微相关的是一家美国公司EverString ，现在被ZoomInfo收购了。当时做Pre-A融资的时候，很多人是不理解如何把线下扫楼变成线上的过程的，直到2020年ZoomInfo上市的时候才解决这个问题。
对于投资人来说，最常见的一个问题是在中国创立一家公司，在美国是否有对标公司。如果有对标公司，并且产业已经发展壮大了，按照时光机理论，中国一定还是有机会的。因为中国和美国的发展有个代差。
FounderPark：相比海外，国内的B2B营销有弯道超车的机会吗？
冯是聪：中国和美国的国情不同，美国做营销主要依赖于邮件和语音留言，而中国几乎很少有人使用，发展路径不同就一定会有弯道超车的机会。
比如中国的O2O就比美国做得好，原因是饿了么、美团把最零散的餐饮业彻底数字化了；而美国线下餐厅的数字化远达不到这个程度。百炼智能在B2B这块就找到一个弯道超车的机会，有一款产品叫店店通，利用美团、饿了么已经搭载好的ToC场景，把餐馆作为ToB的渠道销售；美国的餐饮数据数字化做得差，一定不好做。
第二个机会是中国一个非常庞大的消费群体是政府，根据2000年颁布的《招标投标法》，中国的国有企业、政府、事业单位等需要通过招投标采购供应商，这个场景在美国是完全不存在的。我们看到了这个机会，在最快的时间内打造出了「知了标讯」这款产品，帮助中国企业利用公开招投标信息寻找潜在客户。
FounderPark：ZoomInfo作为先行者，有哪些经历是百炼智能可以借鉴的？
冯是聪：ZoomInfo做对的事情一定是值得借鉴的，比如：
第一，在招股书上强调了数据科学家的数量，说明需要非常高端的AI技术做数据加工处理、做预测、建模型，这是可以借鉴的。
第二，他们早期做的公司叫DiscoverOrg ，尝试解决一个销售问题，就是能利用公开信息自动地画出公司的组织架构，这是针对中大型客户才有可能实现的，所以从中大客户入手的这个路径对百炼智能有很大的启发。 ZoomInfo也是从中大客户做起，然后下沉到小微客户。
第三，对于行业的选择，刚上市的时候ZoomInfo只做了12个行业，而不是覆盖所有行业。百炼智能选择做商业型营销SaaS ，并且从开拓重点行业开始也是从中借鉴的。
但我们的发展路径不太可能完全一致。百炼智能真正想做的是中国的ZoomInfo ，以获客场景为支点，赋能B2B业务增长。
02
B2B营销
要先攻克中大客户
FounderPark：当时是如何获取第一个客户的？
冯是聪：第一个真正意义上的客户是雀巢，之前在秒针为雀巢服务了很多年，具有一定的信任基础。公司的定位是要帮助B2B的企业获客，恰好雀巢有一个Nespresso的ToB业务，希望把咖啡机推广到公司里，想知道一线城市里相应的需求有多少。当时我们连Demo、PPT都没有，就在雀巢会议室的白板上画了大概的思路，得到初步认可后就把Demo系统做出来，没问题后就开始走雀巢内部的PoC验证流程，做完以后证明效果特别好。
雀巢原本的销售策略是在不同的商圈挨家挨户地问是否需要咖啡机，效率很低。我们的方式是，在拜访之前已经得知一栋楼的潜在客户群体，精准地去拜访可以提高五六倍效率，转化率也能相应地提高。这次项目完成之后，我们相信B2B这种方式去获客一定能走通，因为雀巢这么大的公司都接受SaaS模式去获客，之后找同类客户复制就可以了。