智氪丨紫燕百味鸡上市背后：全靠收割经销商，三年复合增长率仅10%( 二 ) 文|刘玥婷编辑|黄绎达7月7日

文章图片
2018-2021H1紫燕食品与同行销售费用率对比资料来源：紫燕食品招股说明书， 36氪整理
原因在于经销商模式的紫燕食品不用负责管理终端加盟门店，经销商承担了大量的宣传推广、门店管理等费用。而绝味食品和煌上煌要直接发展和管理加盟门店，周黑鸭的直营模式更需要支出较多的销售费用。所以，对比来看，紫燕食品节约了一定的费用支出，销售费用率较低。
净利润方面， 2020年紫燕食品实现归母净利润3.89亿元，同比增长181.93% ，净利率从2019年的5.95%提升至14.84% 。这主要源于2019年非洲猪瘟疫情导致猪肉价格的快速上涨，拉动了牛类、禽类等产品的替代需求，紫燕食品通过提高出厂价6%左右来平抑原材料成本上升的影响。在2020年畜类原材料价格回落后，紫燕食品并没有立即降低产品价格，所以净利率在当年大幅走阔，叠加门店扩张带来销量的提升，在量价齐升下，紫燕食品的净利润得以大幅提升。
横向对比来看，相较于其他上市卤味企业，受益于产品定位和销售模式的差异化， 2020年紫燕食品的净利率最高。但随后在2021年上半年被绝味食品和周黑鸭反超，这是由于紫燕食品在此期间进行产能整合，新建生产基地产生的制造费用有所上升，同时禽类、牛类原材料价格较2020年有所回升，进一步拉低了2021H1的净利率。

文章图片
2018-2021H1紫燕食品与同行净利率对比资料来源：wind ， 36氪整理
2、对比“卤味三巨头” ，紫燕的产品定位与销售模式均不同
1）定位佐餐卤制品，消费场景多为家庭正餐
我国卤制食品具有深厚的文化积淀，最早可追溯到夏商时期，随后在各地饮食文化不断发展与碰撞中，卤制食品发展出川卤、粤卤等多种卤制风味，川卤的五香味型成为最大众的一类。
近几年，在人均收入水平提升及消费升级的驱动下，卤制食品市场需求随之增加，在“懒人经济”的推动下，佐餐卤制品更是满足了家庭消费者对于口味、健康等核心诉求。
从细分行业来看，绝味食品等“卤味三巨头”定位于休闲卤制品，更多是以零食为消费场景，而紫燕食品的主品牌“紫燕百味鸡”属于佐餐卤制品，其产品定位和消费场景不同于休闲卤制品。
佐餐卤制品更像是一道下酒菜，从紫燕食品的广告语“带上紫燕，回家吃饭”也能看出来，佐餐卤味主要针对的是家庭正餐场景。通常，佐餐卤制品会设有靠近农贸市场或社区的门店，主要为方便C端消费者购买，满足主流家庭消费人群的正餐需求。
相比标准出品的休闲卤制品，佐餐卤制品在标准化的基础上会配有负责二次加工的门店师傅，主要负责切菜、加料、称重等。可根据顾客的饮食习惯现场调整佐料，以便满足终端消费者的个性化需求，如是否喜辣或有部分忌口的食材。

文章图片
佐餐卤制品与休闲卤制品的差异资料来源：紫燕食品招股说明书， 36氪整理
有别于卤制品市场主流的鸭副产品，佐餐卤味在食材和口感上更为丰富，主要涵盖鸡、牛、猪等肉类及素菜制品。紫燕食品的爆款产品夫妻肺片属于川味名菜，由于紫燕百味鸡的主市场分布在华东地区，紫燕根据不同区域和市场的饮食习惯差异，通过自制配方改良了口味，以便符合当地的饮食文化，因此成为了可全国化复制的大单品。紫燕食品的产品还包括百味鸡、藤椒鸡、甜皮鸭等整禽类产品，也兼具了甜、咸、辣等多种口味，以便消费者挑选适合的“下酒菜” 。